案例：

某女装店有一个传奇人物叫小茹，她在很多人都为每个月任务发愁的时候，这个导购每个月都会在月初加三个档的任务，也就是每个月要别人多大约四万的销售任务（在当时那个品牌只允许导购最多加三档万的任务），也就是相当于每个月要比比别的同事多卖三分之一的业绩，而且小茹在店铺销售中从不加班，最牛的是店铺只要有搞不定的有实力的顾客基本都给她“照顾”，她基本上都是让顾客开开心心的买个大单走。

“这个顾客有点冷”

上午客人不多（关键点：非客流高峰期都是做大单的黄金时期。）这时进来一个顾客，顾客消瘦的身材，清秀的面孔，扎了一个利落的马尾，打扮挺时尚，上身穿一件剪裁很好的很黑色包身低领T恤，下身穿了一件浅色水洗的牛仔，修长的大腿脚下一双白色牟钉板鞋，背了一个MCM的双肩包。顾客打扮很时尚，但是首先接待的导购完全搞不定，觉得顾客极度“高冷”。

一句话夸到了高冷顾客的心里

小茹快步走到顾客身边，看了顾客几秒钟，面带微笑两眼放光，惊奇的对顾客说，：“美女，你的耳钉特别好看！一定是国外买的吧”，（关键点：送赞美是导购面对顾客搭讪的第一步，这个赞美要夸奖到位。顾客的耳钉，的确很好看两个纯金的十字架耳钉，小茹很细心。）

这时顾客用惊奇的眼光微笑着说：“是呀”，简单的回答，让人很难延续，这时小茹又说：“美女你知道吗，国内的金店把耳钉做成这么精致的很少，同时把金子做成十字架的更是少之又少，所以我觉得你这耳钉不是国内的。”顾客说：“哦”！

小茹又说，“而且，只有时尚度很高的人，对生活有想法有个性对有追求的人才会选择这么精致的十字架耳钉，我说的对吗？”

顾客微笑的点点头说“谢谢”，这时顾客竟然峰回路转又回头在店里转了一圈。

休息区内挖掘顾客的深度需求

小茹接着说：“美女，你也逛了一大圈了吧，在我们的休息区休息一会吧，我给你倒杯水，你看看我们的杂志，上面有很多我们家的特色款，因为我们家卖场有限，有些款式没有展出来，你看看心里有个数，好去别人家做个比较，而且我觉得你是个很时尚很有品味的人，我很想给你讨教一些时尚的东西，你就给我聊聊天吧！”（关键点：稳住顾客，了解顾客真实想法与喜好。）

没等顾客说话她又说：“你来的可巧了，你知道为什么吗？”顾客疑惑的摇摇头，小茹微笑着说“今天我们刚刚来了一批新款，库房还在出货，你等等看有没有喜欢的，上午我们的陈列师说，这批货的风格时尚、走的是大牌欧美风，你今天来看看新货，同时再给我聊聊时尚，就当休息了！ ”说着顺手就把顾客请到了试衣间的休息区，倒上一杯水，就跟顾客聊了起来：“美女，你经常出国吗？”“是的。”“哦，你都去哪个国家呀？”（关键点：再探虚实。）

顾客毫不犹豫的说“我在澳大利亚。”小茹说“美女你是在澳大利亚上学吗?”（因为国内在澳大利亚的年轻人基本上都是学生），顾客惊奇的说：“你好厉害呀，对了。”（哎，又被她说中了，看来顾客是有实力，因为能在国外上学的人消费能力绝对不错），小茹接着又说：“你们现在是放假了吗？”顾客很礼貌的“嗯”小茹在套近乎，接着温柔的说的“哎呀，那好不容易回趟国，一定要多好好和家人聚聚”再次拉近距离，顾客“嗯”了一声同时说：“我也想陪陪家人，可是我再次回国的时间不长，也挺遗憾的，今天来商场逛逛，因为国外的衣服尺码都很大我穿不上，每年回国都要买很多衣服回去”。

掌握火候 推荐合适搭配引客试衣

她接着又说：“美女，我觉得你好时尚，像你这么时尚的女孩，我们家有一款破洞的瘦身白色牛仔裤很适合你这样有个性的美女，牛仔裤白色的本来就很少，在加上破洞的细节和瘦身的款式对于你这样的身材很好又很时尚的美女再适合不过了，你一定要看看”（小茹用细心到位的夸赞打开了顾客的心，同时又吊起了顾客的好奇心）。

顾客说：“那我看看”小茹的第一步推荐，当她拿来的时候拿的是已和牛仔裤搭好的三件衣服，顾客看了看说：“我试试吧”。（第一步推荐成功得到顾客的信任。在顾客试衣时大家一起帮忙已备好了下第二套，第三套，小茹的嘴一直没闲着，一直在和顾客聊天，问：“美女，你们的学费贵不贵呀”再探实力，“美女，你平时都爱参加什么活动呀”（再探实力的同时，挖掘需求）……我知道她得出很重要的信息：这个顾客后天就要出国了，也没时间逛街买衣服了，她说如果今天买不到，以后就让家人帮着买，平时爱参加舞会等等。