ICY顾莹樱 谁来帮设计师品牌处理“卖得贵”的问题？

安福相册网报道：http://www.05940005.com   作者：莆田电商城    时间：2018年10月03日

莆田运动鞋批发市场报道：http://www.05940004.com   作者：安福相册  时间：2018年10月3日

现在时髦职业正在阅历的阵痛，很大一部分或归因于传统商业形式已无法满意剧变中的年青消费商场。

去年底，有关规划师品牌定价过高的问题曾在国内掀起一番火热评论。有业界人士提出观点称，“卖得贵”已成为规划师的商业困局。事实上，尽管近两年我国独立规划师借势时装周、showroom、买手店等展现途径敏捷构成一股声量，然而业界的一致却是，规划师认可度的提升对职业而言尽管是利好音讯，可是规划师品牌从构思到商业落地、消费者从认可到买单依然有很长的路要走。
一方面，独立规划师的品牌运营才干与供给链操控才干还不行老练，不少规划师对本钱也持有抵触情绪。另一方面，从工业链的视点看，衔接规划师与消费者的各个环节都开端呈现问题，传统时装周形式受到应战，买手店形式摇摇欲坠。不仅是小众规划师，不少全球闻名的规划师品牌都正在阅历困局。从开云兜售股份使Christopher Kane从头私有化，到Alexander Wang和Opening Ceremony寻求融资，再到Dries Van Noten被Puig集团收购，运营问题依然困扰着已构成规划的规划师品牌。
由于时髦职业较为关闭，一些传统商业形式多年来都坚持相对安稳。但现在种种迹象表明，传统商业形式不再足以支撑规划师品牌的良性开展，不少为处理新问题而生的互联网新技能途径终于开端打破定式思维。
创建于2017年1月的全球规划师电商途径ICY，提出规划师众包+智能弹性供给链+KOL 社群的新式商业形式，旨在为 25-35 岁的一二线城市年青白领供给高性价比的规划师品牌服饰。该途径在建立仅一年半后，即已快速招引了本钱的留意，完成了近亿人民币A轮融资，本轮由复星锐正本钱领投，36氪跟投。现在，该途径GMV到达1.5亿，年增加超越300%，召集了全球100余个规划师，协作的明星与时髦博主超越1000个，累计用户超越50万。
了解ICY商业形式简略的方法就是将规划师途径比方成出书社，将服饰规划出产出售比作书的“出书”。在图书商场，出书社找到一批作者，作者只需写书，取得版税以出书数量而定，署名依然是作者。在ICY的形式中，途径众包一批规划师担任规划业务，出产交给ICY所整合的供给链，随后经过AI智能补货体系、买手体系、销量猜测体系进行选品并在线上出售，推行则交由ICY掩盖的博主资源。差异于为品牌进行规划的匿名性，ICY将规划师的身份以“ICY x 规划师”的系列命名方法予以保存。
在这样一个形式中，ICY抓住的痛点就是规划师品牌“卖得贵”的问题。经过与出产供给链进行安稳协作，ICY能够以小批屡次进行补货出产，将补货时刻缩短至15-20天，然后处理独立规划师品牌因订单少、猜测误差或压货等原因所形成的本钱过高问题。此外，ICY现有的老练途径才干和商场推行资源都为传统规划师品牌节省了开支，因而让规划师推出平价系列成为可能。
经过协助规划师服饰降价，ICY终究期望处理规划师产品消费的商业错层现象。规划师品牌具有年青人特点，但过高的定价反而阻止了年青消费者购买产品，形成实际购买人群是35-40岁以上的、有经济实力的消费者。如此误差是规划师品牌叫好不叫座的根本原因。
本月8日，ICY与四位闻名我国规划师徐一卫、华嘉、梦会停、王长荣登陆2019春夏纽约时装周，举行“Supernova从秀场走向日常”时装秀，约请纽约时髦名媛Olivia Palermo和四位博主到会，并同步推出规划师平价系列。这也是ICY首次向群众具象化地展现其商业形式，意图是进一步翻开其期望效劳的年青商场。
ICY创始人及CEO顾莹樱详细叙述了这个新式途径背后的逻辑与可能性。未来时髦职业将是数据的比拼，谁能把握互联网和AI技能谁就能首要改动游戏规则。新的商业形式或许能将规划师品牌带离窘境，令其未来开展更具有幻想空间。
ICY与传统品牌办理公司的差异在哪里？
顾莹樱：ICY并不是一个品牌办理公司，咱们做的是帮规划师“出书”产品。咱们建立的是一个全面的生态，有供给链、出售途径、推行途径，而不是去办理品牌。只要是有才调的规划师，进入了咱们的途径，得到了咱们的认可，你都能够去具有自己的品牌，具有自己年青的消费者。
最初设想这个商业形式的初衷是什么？
顾莹樱：大家都知道未来5到10年我国会进入一个规划年代，由于消费者的消费越来越“去logo”化，越来越特性化，而规划师的著作是“去logo”的，有个人建议的，有可能去和消费者的特性相符合。咱们一向以为咱们现已进入了一个消费规划的商业年代。消费者的确现已准备好去消费规划师的著作，可是规划商业却一向没有开展起来。
ICY作为一个规划师的生态，其意图是去效劳规划师的。它包括三个功用， 一， 协助规划师去出产产品，ICY担任整合供给链，然后把供给链敞开给规划师，完成从构思到产品的过程。第二，是由咱们来协助他们售卖，有了产品之后咱们用线上线下途径来协助售卖，之后实现利益同享。第三，咱们来协助他们做推行。许多人是不能这三点一起做到的。咱们会把规划师的每一件著作都以规划师的名义来“出书”，在每一次推行中都在这件著作上保存规划师的烙印。
比方，这次纽约时装周可能会成为咱们的一个惯例项目，咱们把优质的规划师选出来，推荐给纽约时装周或许是米兰时装周等，也会引入一些IP，像故宫，让规划师来和这些IP做跨界系列来帮他们做推行。第四，咱们ICY极大优势是具有一个巨大的时髦博主生态，大约里边有1000多位博主，然后咱们会召唤博主将规划师的衣服演绎成时髦的内容，让他们在交际网络上向粉丝传播，然后在规划师和顾客之间建立一个桥梁。
所以这是咱们做的三件事，一个是出产，第二个咱们来做售卖，第三个咱们来做推行，协助规划师的著作落地成为一个有消费竞争力的产品。
规划师有好规划，可是没有好的商业战略，所以存活率比较低？
顾莹樱： 之所以规划文明到规划商业没有落地，首要的原因是，真实情愿去大规划消费规划师著作的人大多会集在20到35岁，是年青人集体，但实际上消费规划师产品的却是40岁以上的人群。现在的形式导致规划师品牌产品的主价格段在3000-6000元，高能够到达10000-12000元。可是一旦价格定在5000元左右，效劳的人群就会在40岁以上，由于他们才有这种消吃力。所以这是一种商业错层，这个错层的中心原因是价格。
规划师之所以定价高，一部分是品牌的原因，有些品牌可能期望有一个更高端的定位。第二个原因是供给链才干差，然后导致本钱很高，这详细体现在两方面，榜首是量小，就会导致出产本钱增高，第二个是规划师没办法自己去掌控出售途径，导致当某件衣服量卖起来的时分，供给又跟不上，因而出售总量削减，导致出售损失和糟蹋。出售总量少，那么均匀一件衣服的开发费会很高，导致自己的价格降不下去。单件本钱高，总量又上不去，因而规划师品牌只要定价很高才干生存，这是中心原因。
咱们做的工作就是打破传统的束缚，ICY做出产的意图就是帮规划师翻开年青的商场，把规划变成在20-35岁年龄段有消费竞争力的产品。由于规划到产品有间隔，咱们要做的就是缩短间隔。规划师只需要规划出样衣，ICY来承当出产本钱，这对规划师是没有危险的，然后由ICY 来担任的售卖和定价。规划师的收益来自每件衣服的版权，这件衣服将来不管出产多少件，咱们都会制服版权费给规划师。
怎样把规划变成有消费竞争力的产品这件事由咱们来担任，这个跟图书商场很像，作者只需要把书写出来，将来这本书出书多少本，就能收到多少版税。咱们在协作过程中把品牌还给规划师，在前期推行的时分就以“ICY x 规划师”来命名。
现在签约的100余个规划师，规划师有怎样样的回馈？
顾莹樱：规划师是很情愿和咱们协作的，一，规划师以这种方法，能够零本钱零危险的接触商场。 第二，咱们对规划师的要求更注重款，全部的样式都经ICY选择。咱们寻求质量而不是数量，对咱们来说更重要的不是选人而是选款。有时分规划师一会儿规划20-40件，但许多规划其实是糟蹋的。咱们将关注点从规划师人的包装转移到著作上，然后把评判权交给消费者。
对于规划师而言，这是十分利好的。首要，咱们经过供给链的操控帮规划师翻开年青的消费集体。第二，咱们帮规划师从他的构思落地成有消费竞争力的产品，第三，咱们的规划师能够以版权的方法享有规划的成果，第四让规划师具有自己的品牌。咱们的出产端处理了从构思到产品的问题。
出售过程中是否存在二八现象，也就是说20%的样式承当80%的出售，你们怎样处理这个平衡呢？
顾莹樱：我以为不需要去考虑这个问题，由于全部是消费者来决议。咱们现在二八现象没有那么严峻，由于没有人为地干与，ICY的人物更多是一个衔接者。出售一定会存在卖得好不好的情况，而 AI的优点是反应了现实消费的情况，让ICY结合消费的真实情况，将物品资源的装备尽量做到一致，防止糟蹋。许多时分的确会呈现二八现象的原因是咱们作为一个公司看好某个样式，就会下单很大的量，在推行上也更下功夫。
这个就要说到前端体系，即博主生态。咱们所说的KOL生态是一个金字塔内生态，上面是明星带来的自媒体跟踪报导露出，尽管不带货，但这些报导能够让其他博主情愿演绎ICY的衣服。咱们有一个ICY icon 体系，约请博主进入这个体系，要求他们有才干把一件衣服在交际网络从时髦内容上来影响粉丝这是一个依据时髦博主的社区化流量桥梁。咱们十分少干与每一款衣服的销量，而是经过不同博主的演绎，让衣服很天然、公平地走向用户。用户依照喜爱天然去选择衣服，然后AI依据用户的喜爱去装备供给链，用户喜爱什么咱们就出产什么。
前端的时髦博主的生态是咱们中心的东西，这个生态里会有上千 的博主把衣服变成时髦内容推送到不同的粉丝，由于衣服假如不经过演绎就是件衣服，可是经过时髦博主的造型调配，就能变成好的时髦内容，在微博、小红书等交际媒体上广泛传播，然后走向消费者。
ICY提出了“协助独立规划师“出书”平价系列”概念。谈及独立规划师，或许还要回到一个老问题：怎样压服独立规划师将构思与商业性进行平衡？
顾莹樱：这个问题不存在，由于咱们不干与独立规划师的规划，完全坚持规划独立性，只要选中或不选中。ICY做的就是经过选择把著作变成产品，当他变成产品的时分认不认可是由消费者决议的。
在选择规划师的时分，ICY的选择标准是什么？是否更喜爱在商业品牌有从业经历的规划师？
顾莹樱：榜首咱们会更喜爱年青的规划师，的确90后规划师更了解年青用户的主意。 第二，需要在产品风格、定位、品牌文明上有自己明显的特征的规划师。 第三，咱们会选择规划师有经历亮点的，例如圣马丁或帕森斯等名校结业，在国外奢华品牌作为助理规划师等，或许有获奖著作这些都会是加分项。首要的是更年青，能够了解年青商场，能被年青商场承受。
ICY在商场推行方面首要强调了明星和KOL的内容营销，并致力于打造规划效应。在选择KOL的时分是否会把带货才干作为优先考虑的考量标准？
顾莹樱：首要博主会选择有一定粉丝数量、一定影响力的。还有一个诉求就是他们有造型师的潜质，有出产好看图片、优质内容的才干。咱们不在乎每个人的带货才干，而是整个流量的增加、出售的增加，不单看销量，而是归纳评价影响力。
ICY此次在纽约时装周举行活动，主打让秀场走向日常，与传统意义上的时装秀相比，这场时装秀特别之处在哪里？是否有意借此机会吸纳更多国外规划师品牌？
顾莹樱：这次纽约时装周意图是把ICY的理念以详细化的方法呈现出来。 这次咱们带的四个品牌，徐一卫、华嘉、梦会停、王长荣，品牌价格都在5000元以上，可是和ICY的协作款都在500-1000元区间，这就是所谓帮规划师出书年青的系列。
第二，咱们约请了许多博主，让博主在时装周当场演绎规划师的衣服，使衣服变成内容在交际途径上大规划发酵。因而咱们启动了“全球时髦博主打卡”活动，让每一个博主来进行不同的演绎。第三，经过这次活意向群众表达了咱们对服装的理念，以为服装不是为了秀场而是要针对真实的消费商场，因而，咱们启动了即看即买活动，9月8日时装秀举行，9月9日消费者就能够买到产品，咱们期望以这样的形式来招引更多的规划师和博主，让他们看到这样的体系并参加进来。
ICY途径开展至今两年时刻，现在遇到比较大的应战是什么？
顾莹樱：由所以全链项目，既涉及到传统供给链的部分，又涉及到很有构思的规划师的部分，以及前端流量互联网的部分，自身就很难。每一个部分都是匍匐前进、互有控制的，所以怎样在前端流量的开展，和供给链的开展中找到一个比较好的平衡是一个应战。第二，咱们现在的销量究竟不大，怎样去打造一个敞开性的供给链是一个要处理的问题。敞开是指怎样敞开给国内乃至国外的规划师，打造一个具有敞开性和灵活性的供给链体系。第三是怎样招引更多时髦博主参加，怎样扩展博主的数量。
也就是说技能的驱动很重要？
顾莹樱：将全面项目串起来的过程中，数据十分重要，数据代表未来科技。怎样把散落在各个职业的数据做起来并对各个环节发挥作用是很重要的。还有人才的需求。由于ICY相当所以两个职业的结合。ICY前身的布景就是互联网，咱们能够找到好的技能人才，但还需要在传统时髦工业找到适宜的并适应工作方法的人才。
这种多元化商业形式要求途径把握很多线下资源和线上资源，对运营才干提出很高的要求。作为一个新式途径，怎样去商场寻觅和对接资源？
顾莹樱：2019年咱们线下首要会以快闪店方法来做。首要从两方面下手，一是让用户更多元的去感受咱们的品牌，所以依据品牌IP和故事在线下做一些活动，等到愈加老练后会做更多的依据出售和效劳的布局。
厘清当时商场的商业逻辑后，规划师品牌当时商场境况的对立也就也显而易见，换句话来说，现在创建一个品牌尽管简单，可是要在商场站稳脚跟却比曾经更难，明显，ICY的呈现将给国内规划师品牌带来更高的商业功率，规划师也能够更专心回归到“构思这门生意”。