优衣库逆势增长背后的秘密

安福相册网报道：http://www.05940005.com   作者：莆田电商城    时间：2019年05月31日

据安福家园了解，打折、清仓、撤店，曾经遍地开花的快时髦遭遇了近些年来最大的生存危机，Zara母公司业绩放缓，H&M产品积压卖不出去，Forever21在3年里封闭了200多家门店，连天猫官方旗舰店都关了...

“快时髦”突然失灵了?

但便是在这一片哀嚎之下，日本的快时髦品牌“优衣库”却逆势增加，乃至再一次将创始人「柳井正」推上了日本首富的方位;

优衣库到底凭何逆风而上?

关于我国的任何实体零售来说，优衣库是最值得学习的事例之一!今日老炮就带你探究优衣库背后的秘法：

01

闭着眼睛买——精品齐备型战略

优衣库能够获得如此成绩，其至关重要的基底在于战略上的正确定位。

与“快”时髦服装品牌ZARA、H&M们寻求服装样式快速迭代不同，优衣库寻求的“快”在于协助用户快速决议计划!其本质是让人不用花时刻挑选，即与美国好市多超市相同“闭着眼睛买，样样都好”的精品齐备性战略。

那么优衣库是怎么打造自己的“精”的?

快速决议计划的关键在于节省顾客挑选时刻及决议计划本钱：对单品样式的“通晓”、对质量的“精制”、对功用价值的“精准”放大;

1、通晓：深度开发百搭根底样式

因为优衣库的受众是群众，所以优衣库首要确保的是产品的宽度能够包括一切人群。优衣库的样式简略，只有几种根底样式，并且优衣库会对每一种样式都进行深度开发，一款单品，往往分圆领、V领，男女老少款全掩盖，尤其在色彩表现上，每个品种大多有四五种色彩。

增加延伸样式的一同，优衣库还会针对不同的身段进行了尺码优化。尽管优衣库的样式简略但是其样式百搭，且不简略因流行风气而过期。经过全面的掩盖构成更大市场规模的一同，简略百搭的样式也为顾客节省了许多的试衣挑选本钱!

2、精制：品控到反常

其实消费晋级带来的中产需求，关于我国群众，比外观更重要的物品的质量!

据安福家园得悉，　在品控上假如说日本服装是很厉害，那么优衣库的品控则是反常级。优衣库的服装大多是在我国出产的，业界的均匀次品率一般是2-3%，但优衣库要求工厂把次品率降到0.3%!

并且，优衣库鉴定次品的规矩非常严厉，比方在T恤的表面，就算只有一根0.5毫米的线头，也算次品。与追逐时髦的Zara与H&M不同的是，优衣库把精力放在了持续开发功用性面料产品，令质量大幅提升。乃至有人说优衣库在某种程度上更像一家科技公司!

这种质量的寻求会大大节省顾客挑选同类高质量产品的本钱。

3、精准：功用性黑科技

常常有人说优衣库是一家被衣服耽搁的高科技公司，在产品上除了质量的确保，优衣库还会根据不同衣物的功用性，推出各种黑科技，以精准的将衣物的功用价值发挥到极致：

比方最近火爆的优衣库防晒衣，防紫外线的黑科技;

比方之前火爆的“自发热”内衣，利用了HEATTECH发热科技：纤维吸收人体水蒸气，连绵不断转化为热能;

优衣库会把常常这些黑科技以体会的展示形式置于门店里，让顾客能直观的体会到黑科技的“不可思议”;

长此以往，给顾客们留下“尖叫般”的功用价值感。

由此在通晓、精制、精准的三重攻击下，构成了闭着眼睛随便买，样样都是最优的优衣库精品齐备性战略!

02

让人上瘾的促销——多变的优惠

要想让顾客快速挑选，除了产品上的精品齐备，价格上的感动同样重要。

除了自身定价实惠，优衣库对促销的运用可谓是牛：情不自禁地逛店，毫不犹豫地下单!

1、规则性的优惠战略—情不自禁地逛店

与大多数品牌今日或许优惠8折一个星期后就优惠5折这样似乎根据心情随机优惠战略不同，优衣库的优惠战略是具有必定的规则，网上乃至还流传着优衣库的打折攻略，一般来说都有3到4档降价。

这样的促销规则，会让顾客心思发生一种掌控了在优衣库中购买衣物的主导权的感觉，从而促进顾客不断的主动地前往优衣库逛。

2、随机性的优惠行为—毫不犹豫的下单

但是顾客仍是太嫩，促销战略的规则底子不是真正的规则，仅仅一个难以精确揣摩的规则错觉，真正着落到优惠行为上优衣库其实是随机性的;

比方优衣库时常都会推出“限时特优”，一件衣服先打折，数天后再恢复原价;

制作随机性的优惠，利诱了顾客的一同，会使顾客更快做出消费决议计划。不知道什么时候打折，更不知道什么时候涨价，所以遇到喜爱的衣服正好打折了，就会毫不犹豫地买下来。

长此与往，顾客就会养成优衣库打折就必是超高性价比的惯性认知，之后顾客在优衣库买东西时，只需打折就会直接购买，节省了大部分的比价本钱!

03

无形的吸引——细节决定成败

除了产品与定价，你会发现其实走在优衣库的店肆里会有莫名的舒适感，这是一种无形的场景吸引，让人不自觉的就想去逛逛，这背后其实隐藏着许多小细节的优化，比方：

1、职工的浅笑服务

为了训练职工学会浅笑，优衣库设定了一项“咬筷子”的操练：让一名职工咬住筷子，用纸遮住眼睛，让其他职工体会，假如没有眼睛的浅笑，单是嘴做出浅笑的形状，仍然无效。

身边经过的顾客全要问好，不管对方回不回应;只需顾客挑选了衣服，职工就必须当即取上购物篮，递到顾客手中;雨天，店员还会在印有品牌的纸包装袋外再套一个通明塑料袋，防止纸袋被淋湿...

“能够给顾客逾越他们等待的东西，才能让他们成为你忠诚的粉丝。”

2、购物环境的细节设定

和无印良品相同，店肆的细节要求到极致，一切衣服叠放的方法均是非常考究，比方能够使顾客很简略就看到裤腿宽窄的叠法。

另一个细节：镜子。在国内，优衣库的镜子照出来的人和GAP，H&M以及ZARA的镜子照出来的作用彻底不相同。

其间一部分原因是镜子的摆放;另一部分原因则是灯火，因为黄种人概括，尤其是脸部概括不深，比较于欧佳人更加“平”，并不适合灯火直接从上面打下来的照出来的作用，那样会将脸部概括的缺点经过阴影彻底展示出来，但是概括较深的欧佳人则能够展示出立体的骨骼概括。

优衣库自身便是亚洲品牌所以对黄种人的特征研究会高于其他欧美品牌，在优衣库照镜子的时候灯火是从前面或者后边斜照下来，这样是更适用于黄种人的。优衣库的灯火的挑选也恰到好处，不黄，不刺眼，光线柔和，乃至能够必定程度的美化肤质。

这样的细节还有许多，它们或许无关紧要，却能在不断的微调中构成细小的好感堆集，无形之中影响着顾客的购物心情。

04

不败的隐秘——良性库存

关于任何一家公司，最重要的永远是赢利，而像优衣库这种质优价廉的定位，要在庞大的库存与贱价下确保盈利其实是很困难的，不止优衣库，关于大多数零售商库存控制都是非常困难的，咱们一同来看看优衣库的做法：

1)拟定详细出售计划

优衣库在拟定出售计划之前，会在上年和上上年数据的根底上做当年的预算，比方需求拓展多少新店，今年的出售增量会提升到怎样的高度，是5%、10%仍是15%?最终会确定一个详细数字。

2)大批量下单获取供给端话语权

优衣库模式的好处便是量大，一订便是10万件，这样就能将供给商的价格压到很低。所以这些年来，优衣库的那些爆款单品将我国的一些大型服饰公司打得溃不成军。

3)快速反应和补货环节

这个环节也被优衣库的竞争对手H&M和ZARA视为出售过程中最重要的一个环节，需求许多人力物力来分析数据。

优衣库运用了熟练的SPA模式(自有品牌专业零售商运营模式)，由末端门店信息来驱动：门店将接受到的信息快速有用地在第一时刻反馈给工厂，工厂当即调整出产结构，不仅能避免多层渠道反应过慢的问题，还能有用保证畅销产品的市场供给。

简而言之便是以下至上的信息驱动模式!

4)良性循环分配

因为优衣库在全球多个国家有店，假如北半球的冬季完毕了，他们能够将货品调到南半球去卖，而那里正好是冬季。并且优衣库的衣服样式很少，分配的匹配度与速度都非常快。构成了一个良性的分配循环，使因换季带来的库存积压危险得到了完美的调控!

当然看到这儿以上的四点仅仅基底，只能确保在动乱的年代不至于衰败，想要达到逆势而上，还需求紧跟年代不断增加，优衣库有何过人之处：

05

引流的黑洞—电商仅仅东西

1.深度对接天猫建立线上引流进口

与许多品牌匆匆跟进电商布局不同，显然优衣库对电商与互联网有独到的见解，在优衣库看来互联网仅仅从线上引流到线下的东西罢了。咱们就拿16年优衣库完美玩转线上的双十一举例：

16年双十一，优衣库在刚开始的2分53秒内就出售额破亿，并宣告一切产品已经售罄，提早退出了双十一。但是即便如此，优衣库仍是以遥遥领先的优势占有了双十一天猫多个类目出售冠军，并一举摘下天猫双十一最快破亿纪录，进入了双十一出售“亿元沙龙”。

从售罄海报能够看出，售罄仅仅优衣库的营销手法。在这场营销之中优衣库的聪明之处就在于：

1)快速抢占双十一噱头

首要优衣库安排了至少确保能在双十一攻下“亿元沙龙”噱头的线上货源。然后，给予超贱价优惠，在优衣库传统零售的优惠惯性熏陶下，为优衣库抢占“速度”噱头供给动力(更重要的是“速度”的确保，为优衣库后续线下门店将引流变现供给充足的时刻)。噱头带来的好处一方面在于对优衣库品牌的传达与强化，另一方面为线下引流供给免费的传达资源。

2)经过线上为线下引流

其他品牌为什么都是拼了命在双十一当天充交易额?而优衣库逆向思想，双十一当天线上库存限额，单纯倒流。除了制作更大的噱头之外，其实最重要的是为线下门店留足空间。咱们回过头来再细心看看优衣库的售罄海报，它先表明已经售罄接着说有需求请到线下门店。

一方面经过线上售罄具象表明了，优惠的力度足以吸引人。另一方面因优衣库打折一直有四个据守的原则：

A、同价，线上线下同价同款。

B、公平，没有特别折扣不管买多少。

C、公开，促销方针全部通明且提早奉告。

D、可预期，定价、促销、上架都是有规则的。

据安福家园得悉，这四个原则的长时刻据守，给用户树立了信任威望，当线上售罄表明了优惠力度后，顾客就会惯性的以为线下的优惠力度同样强。再加上海报的一句“如有需求请前往实体店选购优惠产品”给予了大多数看到这个音讯却没买到优惠产品的顾客一个处理方案，成功引流到了线下。

成功的线上引流使优衣库成为了双十一的大赢家，一同也验证了它探究新零售的第一步，线上建立引流进口。

2、线上为展示柜，线下为库房与售后保证

关于没有时刻到线下场景进行全方位体会的顾客，优衣库经过线上网店下单，线下单门店提货，部分产品“网上下单，24小时门店速提”等服务，利用门店优势，将门店化为库房与售后保证，供给方便的速提服务，以及安心退换保证!至此，优衣库经过线上引流，线下场景进口打造以及从线上到线下的速提服务，构建出了优衣库共同的新零售体系!

3、探究线上虚拟试衣间，试图打破服装行业实体最后围墙

从优衣库对新零售体会经济与高科技的探究，咱们能够看出优衣库所做的一切都是希望打扫一切阻止顾客决议计划的要素，来达到其中心战略：协助顾客快速决议计划!

所以关于线上无法试衣，带来的衣服不合身、版型不合适等严重影响顾客体会的问题，优衣库绝对不会放过，早在2014年，优衣库就测验上线了线上虚拟试衣间。

因为技能的约束，线上虚拟试衣间还有许多缺乏：线上无法全面的表现衣物的物理特点、线上无法精准的模拟出顾客的原型、线上模型过于生硬不行生动等，使现今的顾客体会大打折扣。

但是不管怎么，优衣库仍是抢先一步占据了探究高地，先不说未来是否能够持续领先，至少当未来提起虚拟试衣间时，或多或少的会说到优衣库的先例!(即罗胖曾说到的认知税)。

06

潮流爆款的制作机——联名的UT

与产品样式飞速迭代的ZARA、H&M们比较，主卖根底款的优衣库，在年轻人的眼里显得不那么“潮流”，过于简略的造型被潮流青年们诟病已久。

就像优衣库倡导的“服适人生”，年轻人买它大多是因为舒适、安全质量挑选，在年轻人的心里，优衣库能够说是最不“时髦”的快时髦品牌。

优衣库是怎么处理这个问题的?

自己不潮那就和潮流的一同玩让自己变潮!所以，优衣库发布了一个叫做UT的T恤系列，不断与那些曾经引发潮流的爆款IP磕碰联名，推出了一系列联名潮流爆款;

让年轻人大喊原来优衣库还能够这样潮?

“UT是个框，啥都往里装”UT的本质是优衣库打造的一个潮流制作机，经过联名在一个个根底的T恤加上潮流的IP图案，将根底款转换为潮流品，并且这样的UT不会像ZARA、H&M们新样式相同因为一个潮流的褪去而被筛选，它能够联名最新的潮流IP不断的制作潮流。

在这一轮快时髦一片哀嚎中，优衣库为什么能够逆势增加?

大道至简，天下武功唯快不破，关于品牌“快”并不是动作上的快，而是顾客心里认可的快;优衣库没有多么可怕，可怕的是这个浮躁的年代，太多的品牌被虚妄的“把戏”晃了眼;

优衣库的逆势仅仅紧跟潮流的一同据守了初心，不断塑造顾客“闭着眼睛抢，样样都超值”的无条件信任!

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