在微商火爆的时候,人们讨论他们是否会给传统的专营店、渠道商带来冲击。但事实上,连电商都未能撼动的专营店、渠道商,对于这一新生渠道,不是置之不理(他们认为微商并不能带来实质性的侵害),就是拿来应用,给自家生意更添一把柴火。
这种背景下,确实有不少专营店老板、渠道商加入微商大军。而今年4月以来,微商业绩大幅下滑,不少微商从业者退出,月入百万千万的销售神话不再,微商的颓势表现非常明显。
在微商全盛时期,《洗涤化妆品周报》记者采访过不少店老板或渠道商,他们中或多或少都对微商感兴趣,甚至有的老板已经着手开展微商项目,或自建微商渠道,或引入微商产品。
遗留的库存与黄金单品
微商火爆期间,出过不少爆品,微商从业者更是因此创造财富神话。眼瞧着一些产品在微商渠道卖得火爆,线下实体渠道也想来分一杯羹,将这些微商爆品引入门店。
但随着这些爆品品牌的消逝,门店中还剩下的产品成了尴尬的滞销品,作用只有占用门店库存。
惠州天美日化店仅是家面积不过40平米的小店,店老板冯琪早前也引入过一批当时微商卖得火爆的,也因此赚了不少。“但都赔了,”冯琪告诉《洗涤化妆品周报》记者,“去年年底,很多微商的报道,我就主动接触了一些微商代理拿了点货,当时的效果还不错。”
据介绍,由于微商产品的销售速度较快,后来的几次冯琪都拿了较大的订单,特别是最后一次,“今年3月底,我拿了5万块的货,但是从5月开始,那批货慢慢就卖不动了,现在80%都烂在了仓库里。”
在冯琪看来,后来产品难消的主要原因是,微商负面信息暴增,该品牌产品更是上了质检黑榜,更致命的是,却有几位顾客因为使用了该微商品牌的面膜而导致过敏等肌肤问题,她怀疑品牌面对大量的产品订单而放松了对产品质量的监管。
“这批货没销路还不是最可怕的,最可怕的是产品质量出了问题,本来产品就是我们店向老顾客推销的,现在有问题严重影响了门店的信誉。”为了解决此次信任危机,本来打算低价处理的尾货,现在也只能放入仓库。“问题产品不敢再卖,我只能打落牙齿和血吞。”
冯琪算是个反面案例。
河南永兴日化店主表示,年初有几个微商团体希望与他合作。“起初他们提供了不少销售数据,还表示可以先试售卖,看效果如何再考虑要不要引进。”经过一番考察,以及亲身试用产品后,该店主决定与其中两个团队合作,成了两个微商团队的产品线下体验点,同时永兴日化也以较低的价格引进了这两个团队所代理的BB霜与面膜。“确实有不少顾客慕名而来,而且因为有了实体店的陈列,顾客对产品更加放心。”
这是个正面案例。
真正意义的融合
店老板做微商渠道,有着先天的优势:拥有莆田安福相册 ;拥有实体店;拥有熟客会员;拥有更为扎实的化妆品专业知识……
利用门店的优势,结合微商熟人推销的模式,广州母婴店连锁的老板吴雪丽打得一手门店微商的好牌。
在门店销售增长迟缓的情况下,吴雪丽果断增加了微商项目,并发动门店全员微商。“母婴产品,特别是婴童产品,口碑特别的重要,同时,消费者忌惮假货,因此他们对亲戚朋友的推荐意见采纳率高。”
在吴雪丽看来,以门店为依托,增强消费者的信任度,利用店内会员系统,组建具有强关系链条的销售“朋友圈”,这些朋友远远比普通微商添加的各类陌生人,更加有用。而微商最开始的火爆,与“熟人经济”紧密相关。“事实上,小到亲戚朋友同事间的推荐,大到全网的口碑营销,他们都是利用人与人之间的熟关系。”
正是通过朋友圈的熟人关系的辐射,吴雪丽门店的销量得到较大提升。“现在公司整体的销售业绩已提升了40%,销售范围更是扩大到了全国各地,而不仅仅是两间门店所辐射的两个校区。”
另外,互联网PC端以及移动端的迅猛发展,让各渠道兴起了O2O热潮。专营店渠道也不例外,从微商入手是当时的一个风口。
河北一化妆品代理商,也将一个新兴的品牌投入微商渠道,只是他的方法有些奇特。她认为,她做得不仅仅是微商渠道,而是另一种意义上的O2O。
据该代理商介绍,因品牌为新品牌,进店有一定难度,所以乘着微商大火的东风,建立微商城,在移动端进行推广。“我们将产品以租借门店货位的形式,将旗下网点发展为体验点,也仅仅只是体验,所有的交易必须通过微商城完成。”
这看起来像是亏本的买卖,但随着大量物料的派送以及体验,一周左右,微商城的流量有了大幅度的增长;一个月后,有20多家终端网点申请进货。“现在操作了半年,这个品牌已经进入盈利阶段。”
这并不是个例。海仁贸易有限公司总经理梁海臣进军微商渠道手笔较大。从投资创建微商品牌,到成立微商团队,再到利用微商这一工具,使一家仅30平米的小店,月销量远超当地一家120多平米的名店。梁海臣表示,微商需要辩证对待。利用得好,就是一把利器。
以自身基础背书,以新兴的微商渠道为工具,传统经销商的移动电商路,还是带着点“我有根”的傲气。但说白了,微商对于传统渠道商而言就是一种工具,也是另一个渠道。受微商整体大环境影响,却更受他们的操作方式的影响。