头部主播争相带货这条千亿赛道到底香在哪里？

安福相册网报道：http://www.05940005.com 作者：莆田电商城时间：2021年08月18日

年轻女生的首饰盒里也许没有1克拉的值钱钻戒，但大概率有10对以上的特别的耳环。消费商场上，“小而美”的饰品，正成为一条炽热的赛道。
什么是饰品？最早，咱们对它的界说更多是贵价的黄金、翡翠、钻石，是一种身份和权力的体现。
随着经济社会的开展，顾客在满足基本的日子需求之余，开端追求时髦与个性。饰品从珠宝首饰职业分离出来，综合构成的一个新兴子职业。相较于稀缺度和珍藏性，如今的大部分顾客更垂青它的样式和调配感。
在淘宝直播，饰品的消费需求也呈现惊人的井喷。2021年7月，在上架产品数量增幅变动并不明显的情况下，饰品在直播间的月成交额同比去年同期，增长超越45%。
据小榜君调查，无论是全品类的头部主播，还是服饰、珠宝等垂直领域的达人，亦或是品牌商家，都向这个新兴职业挨近。
这块香饽饽，究竟香在哪里？饰品，在直播间里又有怎样的体现呢？
01
千亿商场背后的资本热
据艾媒咨询发布的《2020年我国饰品职业开展现状及顾客习气分析陈述》推测，2020年，珠宝饰品商场规划预估打破8000亿元。
巨大的消费商场推动了饰品职业的品牌化开展。此前，咱们对饰品品牌的印象，多停留在潘多拉、施华洛世奇、APM等国外品牌上。如今，国货开端不断出现。
资本商场没有错过这个信号。
2020年7月，珠宝品牌“隐YIN”宣布完结近千万元天使轮融资。2021年1月，新锐首饰配饰规划品牌THEYKNOW完结千万级人民币天使轮融资，由壹叁资本独家出资。5月，成立于2020年10月的会员制快时髦饰品品牌ACC超级饰，完结近1亿美元A轮融资。…
在小榜君看来，饰品的这股国货潮，好像和美妆有着异曲同工之处。首先，相较于耳熟能详的国际品牌，国货饰品的性价比显然更高。其次，国货品牌的sku更多，更新速度也更快，需求更贴合国内的消费商场。
最重要的是，不少品牌营销将线上作为弯道超车的重要通道。在小红书上查找“饰品”，咱们看到相关的笔记高达132万篇。图文和短视频途径的内容讲究视觉冲击感，饰品的展现多集中于规划和调配上。
直播则是一个信息密度更高的内容途径。小榜君围观了几场直播后发现，主播关于饰品的介绍首要环绕五个方面：品牌布景、规划理念、产品原料、使用场景、明星加持。而主播们在介绍一些特殊原料或许贵价饰品时，也时常会邀请专家或品牌方坐镇，做更详细的解说。

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谁在为饰品商场买单？
无论是资本，还是商家，最关心的莫过于顾客的一举一动。
艾媒咨询发布的数据显现，2021年我国饰品消费需求用户规划将到达10.5亿人。其中，数字化年代下生长的年轻人将成为最中心的消费主力军。
淘宝直播的数据也明晰展现了这一点。相较去年同期，2021年1月~7月在淘宝直播上购买饰品的90后用户数量，增幅近60%，00后的用户数量增幅也高达30%。
直播间顾客关于饰品的价格承受度也在一路攀升。从销售额上看，2020年10元以下是占比最高的价格区间带，约为25%。到了2021年，该价格区间带的占比下降了近10个百分点。100元~300元和2000元+，则成为了两个销售额占比***的价格区间带，均接近20%。安福相册官网
100元~300元，也是许多主播上架饰品中，最中心的价格带。以薇娅为例，小榜君调查了她2021年1月~7月上架的饰品产品，100元~300元的占比最大，近50%。
顾客最关心的除了价格，还有样式。从直播间上架的产品数量来看，一直以来，手链的上架数量都名列前茅，并稳步上升。戒指尽管是商场体量最小，但也呈现稳步上升的趋势。
项圈的上架数量则呈现非常大的波动，去年天猫618以及情人节期间，项圈曾规划性迸发过一段时间。淘宝直播上架数量甚至直逼手链。后续则进入了一段较为陡峭的降温期。
耳环则展现了一副后来居上的势头。2020年1月，直播间里可供挑选的耳环并不多，甚至是四个样式中上架数量较少的一个。去年年头的三个月时间里，耳环的数量极速添加。现如今，直播间的耳环数量现已与手链不相上下了。
03
主播卖饰品的三种形式
消费商场的需求，同样体现在达人主播的数据上。以头部主播李佳琦为例，2020年，李佳琦单月上架饰品的链接数不超越5个，不少月份甚至没有上架一款饰品类产品。而从今年3月开端，李佳琦直播间每个月平均上架20款品牌饰品，选品数量大幅提升。
据小榜君调查，饰品在达人直播间的上架形式首要有三类。
第一种形式是克己，多呈现于珠宝或服饰的垂类主播，以陈洁kiki为典型代表。淘宝直播的从业者都知道，陈洁是一位深耕服饰，并创立了自有品牌的资深主播。
事实上，除了克己服饰，她也克己饰品。“这款耳钉便是两个字：百搭。咱们上架的所有双面呢大衣、羽绒服都能够调配。”如果说，服饰是陈洁团队的中心品类，那么饰品于她而言，更像是为了完好服饰调配的锦上添花。
日常销售中，除了设立专场，她也会在卖衣服时偶尔上架几款首饰。从价格上看，陈洁的克己饰品大多在25元~50元，主打性价比。样式则有着极强的个人风格，以简洁的金银色通勤款为主，与服饰风格相得益彰。
第二种形式，是造节。今年4月22日，红人主播雪梨以造节的方式，***集中发力珠宝品类。这场专场共推出80多款产品，累计场观1450万，总销售额高达4.66亿元。雪梨珠宝节中，100元~300元的产品占比最高。
造节便于达人主播将单个品类集中性打爆。
选品组货上，雪梨团队分为三个首要途径。第一个是品牌途径，团队从30家头部珠宝品牌中挑出了5家。第二个是大型供货商途径，和品牌比较，供货商的溢价较低，且有自主规划能力和完好的采购网链。第三个则是源头途径，团队深化参与原材料购买、样式规划、产品控价中，自主出产更贴合直播间消费人群的产品。
第三种形式，也是咱们最为常见的形式，便是作为日常选品上架直播间。例如在头部主播薇娅、李佳琦的服饰节中，经常能看到饰品的身影。而在情人节或许天猫大促等重要节点上，饰品也夹杂在食物、美妆等其他品类中心。
和前两种形式比较，这种形式更适宜新品牌和爆品的打造。饰品品牌能够自建达人矩阵，快速了解消费商场的反应。关于客单价偏高的饰品而言，这也是打破壁垒，获取顾客认同的重要形式。
不过，尽管当下饰品职业欣欣向荣，但暂时还没有冒出一个真正出圈的国货品牌。直播间里是否会诞生出饰品中的花西子、完美日记？这条赛道中，又是否会出现极具代表性的黑马主播呢？

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