首月GMV近700万，雪中飞如何在快手实现旺季大爆发？

莆田商贸城报道：http://www.05940005.com 作者：莆田电商城时间：2021年11月24日

入驻一个月GMV打破680万，单日自播最高GMV超88万……这是羽绒服品牌雪中飞品牌旗舰店入驻快手后取得的成绩。在刚刚落下帷幕的快手电商116质量购物节中，雪中飞更是以亮眼的战绩成为女装服饰品牌自播排行榜中的第二名。

2021年，品牌转型自播带货已然成为大势所趋。单以快手渠道来看，据快手电商官方数据：在“116质量购物节”期间（10月20日至11月11日），电商商家开播数量与上一年同期相比增加52%，其中品牌商家开播数量同比增加了391%。

在品牌自播的风潮之下，咱们已然看到不少服饰品牌凭仗对自播环节的深入探索而取得了阶段性成功。而关于羽绒服这种季节性主导的服饰品类来说，如何在出售旺季布局多途径、以此来扩大销量，是众多品牌面临的一大考验。那么，入局快手仅一个月就成功在服饰品牌自播赛道中冲出重围的雪中飞究竟是如何接受这份考验的？让咱们一起来探求下它在快手的自播战略。
厚实做货品：

爆款战略实现快速涨粉

自1999年成立以来，雪中飞经历了品牌重塑、战略调整，逐步成为年青化、时尚化的“互联网+”品牌。在新零售方面，基于年青时尚的品牌定位，雪中飞及时调整运营战略，打通了电商营销通路。

为了触达更多年青客群，今年7月，雪中飞品牌旗舰店开端布局直播电商。“过去大家喜欢看图文，现在直播电商是大趋势。咱们期望能够一向做前沿的电商途径，顺应潮流去走”，雪中飞直播业务负责人说。

尽管团队成员有着多年的传统电商运营经历，但面对直播电商这一新赛道，雪中飞通过长时刻的尝试和磨合后，才算真正摸清了门道。

在雪中飞直播业务负责人看来，不同系列羽绒服对应的地域客群并不同，每个渠道也都有自己的风格：南方用户多的渠道，适合出售轻浮款；极寒系列羽绒服偏厚，更适合在北方用户偏多的渠道出售。

找准了趋势，接下来要做的就是调整渠道布局。今年10月，雪中飞品牌旗舰店带着成熟的团队和此前测试出的爆款商品来到快手，开端为大促活动准备。“咱们从国庆开端筹备，10月15号正式直播，就是想赶在‘快手116质量购物节’这个节点，直接拿成功的款来打爆。”

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作为一年一度的大促节点，“116质量购物节”期间，快手渠道流量、用户消费热心都迎来了会集爆发。为了更好地接受这一爆发，雪中飞在快手采取了爆款战略。

直播电商第一重要的要素是货品，而服装行业对样式的要求又很高，这也让雪中飞在进行筹备工作时时把40%的精力都放在了货品样式上。通过在多渠道的前期测试，雪中飞将更受北方用户欢迎的极寒系列爆款羽绒服拿到快手进行会集出售，以占货盘超70%的爆款迅速打开了在快手的出售局势。

“那时候北方现已很冷了，咱们把极寒系列的大毛领款、长款和鹅绒款都拿过来卖。鹅绒的成本是远远高于鸭绒的，所以咱们这个款性价比很高，也正是这样才干招引顾客留下来。”

卡思观察到，在雪中飞的直播间里，并没有太多“套路”，根本都是以高客单价产品价格直降作为福利，再加上贱价秒杀招引用户，比如原价699元的羽绒服在直播间只卖399元。这种实实在在的优惠很简单赢得快手用户的好感，促进他们下单购买。

此外，雪中飞品牌旗舰店在以男装为主的情况下，也在货盘中加入了很多女装爆款产品，以此来接受直播间用户的更多需求。在雪中飞的货品战略下，仅一个月的时刻，账号粉丝就达到了9万。

用心做直播：

洞悉用户需求促转化

雪中飞之所以可以快速涨粉，另外一个关键在于充分剖析了目标用户，不只能从顾客需求动身进行样式挑选，还依据用户画像调整优化了直播间内容和短视频内容。

“咱们尽管主要是卖男装，但现在成交的近一半都是女人客户。”事实上，关于直播电商渠道中的服饰类目，女人具有更强的购买力，她们不只会给自己购买，也会依据需求给孩子、爱人、老人买。考虑到女人观看直播的习气，雪中飞挑选的主播均为女生，她们洞悉女人用户的消费心思，会站在女人的态度去传达产品卖点，因而更简单获得女人顾客的好感。

此外，雪中飞在挑选快手主播时非常看中她们的性情。“快手老铁文化比较浓厚，主播得能跟直播间老铁唠起来。”在入驻快手之初，雪中飞就从其他渠道选了两位解说力、公屏回复才能、应变才能都比较强的成熟主播，利用她们的直播经历为直播间打基础，招引用户逗留。

为了让直播间观众有更好的直播体验，雪中飞对主播的形体也有必定要求。“咱们挑选的主播一般都在165左右，体型相对偏瘦。”依据不同主播的身材形象等特征，雪中飞会为她们装备不同样式的货品，充分展现出每种羽绒服样式的风格特征。

初期积累了必定粉丝后，雪中飞又招了两位新主播，四位主播轮番直播，拉长直播时长。“快手全天都有人在直播间下单，咱们从早上6点半播到晚上12点半，并依据不同直播时段进行主播分工，把转化才能强的主播排在人气更高的早上和晚上。”

配合主播才能，雪中飞还凭借商业投流为直播间带来了更多潜在客群。参阅用户画像的女人占比，雪中飞40%的投进方案面向女人，充分挖掘女人顾客的消费潜力，而这一投流战略也实现了超4倍的投入产出比。

直播场景精细化运营的背后，是雪中飞直播运营团队作为“老电商人”对电商内容的精准把控。而同样的敏锐度也体现在雪中飞的短视频运营上，他们洞悉年青用户的喜好，通过主播拍照变装视频和卡点视频，更直观地展现货品。关于雪中飞而言，短视频不只仅是品牌宣扬的窗口，更能够直接为直播间带来人气增加，实现更高的转化。
培育信任感：

深耕粉丝粘性，布局久远开展

通过厚实且用心的经营，雪中飞仅用一个月就积累了很强的粉丝粘性，现在复购率现已达到30%，且全体退货率偏低。在经营的过程中，雪中飞逐步发现了快手用户极强的消费才能，“很多粉丝进入直播间后都是说买就买，不会计较太多，甚至有粉丝先后下单了13件羽绒服买给一家老小”。

一起，快手天然的信任基因下，也逐步形成了粉丝自发进行口口相传的气氛。“经常有人在直播间留言，说周围的朋友或亲戚给自己推荐了这款羽绒服，所以专门来直播间看看，这种情况过去在其他渠道是很少出现的。”

快手独特的老铁文化，孕育了用户对品牌的信任感，而雪中飞凭仗对货品、内容等全链路的深耕，很好地接受住了这份信任。关于品牌而言，大促仅仅一个切口，在现在已有的成绩背后，还隐藏着巨大的增加空间。

在接下来的时刻中，他们不只会将目光瞄向体量同样惊人的女装商场、打造自己的女装账号，还会加强对日常直播的运营，并不断沉积品牌的私域价值，以求在快手实现长期、继续的生意增加。

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