很高兴今天来到宁波，我觉得我跟跨境电商非常有缘，上午金玲把跨境电商从2012、13、14、15做了一个分类，我正好是2012年加入到跨境电商这个行档当中去，2013年5月份，而且我负责了一个项目，美国新蛋网在中国招商，这个项目花了6个多月的时间，在这个过程中我们就又碰上了“传统企业当时怎么做跨境电商”这个课题，在招商的过程中我们又服务了很多品牌商，我们发现其实他们过去给人代工代久了，现在有一个很强的冲动，就是出去做一个品牌。所以前年的7月份，我就为我们出口的某一个汽车领域的企业，又做了一个全整套的出口电商的方案，这是2013年。2014年我们发现，随着这个业务的兴起，当时我们提了一个概念叫做优品中国，怎么帮助出口的传统企业向电商的转型，因为这个链条非常长，2014年不用说，这进入了一个很热门的进口的时间，大概2014年11月份又开始进入到投资的行业，在这段时间我们又围绕跨境电商做了一些投资，在这个过程中呢，比如说我们投资了，深圳前海的做跨境电商阳光清关的保宏公司，我现在是公司的董事。那么今年我们又投资了东莞市的跨境电商的中心园区，一系列围绕跨境电商做的一些投资。今年3、4月份为了把这个行业吃的透一点，我自己又做了一个跨境电商的公司，所以今天小马邀请，说你分一下这段时间做这个，一些我自己的酸甜苦辣，所以我最终呢才把一些经验跟大家分享。

我画了一个进口电商行业形态的图，画的有点土，这个是指导我进入电商的一家投资一家公司，我们看国内这个部分呢，我们分成三块，国内这部分呢，有N个这样的电商，我已经取得部分的案例，比如说有平台，有垂直的平台，有O2O的电商，中间是我们一系列的试点城市，并延伸到了我们的自贸区，右边我们看就是海外货源供货商，其实绿色的这个打圈，我们看到，这个也是我们讲，代购的一个群体，以及后面超市品牌商、代理商等等各类品牌商，在这个巨大的链条当中如果要做一个投资，我们当时就说两头抓不住，只能从中间做起，什么叫两头抓不住？右边海外的货源丰富多彩，很难在短时间内组成一个新的公司进口，所以现在大家可以看到很多的创业公司一家说我有3000多个海外的SKU，但是你要知道真的有3000个了不起，我们花了2个多月的时间才备了200个，所以从右面来讲，是很难抓住到丰富品类的产品。

我们再看左边，左边我们看到进口电商大家脑子一热，我要做个垂直B2C，我们要做电商平台，其实我觉得好难好难得，为什么呢？第一个我们看到国内电商做跨境电商的政策，不管是B2B2C还是B2C，各种政策大家仔细研究，它所针对的绝对是有利于已经在国内有大量的客户的，这样的电商，为什么？因为是要网购的模式。如果你进这个行业，刚才也讲了，还想批发，对不起，这是触发了政策的底线。但是对于我们如果开发了国外的一个产品，又想在国内做成一个电商的流量的平台，何其困难，所以从这个角度来看，我们讲如此之长的链条，如果不是很大的背景公司，很大很大的一个背景公司都不这样全线的去干事情。

我们看看国内电商的三个态势，刚才张总也做了一个态势这是我对它的一个分析：

第一个我有，你来找，这个适合于什么呢？我们有巨大会员的平台，我不告诉你天猫什么都有你来买就好了，只要你想买我什么都有。

第二个模式呢，没有别的真的很便宜，这个我们可以看到我们做垂直电商的聚优品他都做了，化妆品，他的口号是什么呢？全网最低，所以他的几千万的流量要问一个事情，就是你没有别的，我这里一定是最便宜的。他懂得消费者的这个心理，你那里是很全的，但是我可能是要更便宜的心理。

第三种是我教你买什么，这是最近刚刚兴起的，今年特别火的热的一个社区型电商，我观察了这个电商一段时间，我们发现他做的是一个正确的事情，我们觉得这一点上，可能大家容易走弯路。首先它花了两年多的时间在做模式，在做交易模式，因为国外的产品我们不是打着进口两个字就在中国地区卖出去，我相信各位不管是做销售还是做供应的都有这样的感受不是你打着一个品牌叫做进口品牌，你的流量就爆增上去这样一个概念。

第三种我觉得可能会有点机会，那就是做属于你的垂直类型，就是说开始告诉你去日本旅游买点什么回来，去意大利回来买什么回来，所以他积累了一批这样的重忠实的客户，你告诉他买什么，说那你什么时候去？说正好你也卖这个东西，这样的销售是自然的。我觉得如果现在还没有开始做这个事情的朋友，没有做电商的朋友，我建议你先从打造一个属于你的客户群开始不要着急卖东西，有了这个群体想怎么卖都可以，如果没有不要做这个事情，这是我花了一两百万买来的教训。

再来看一看中间这一段B2C跨境电商的商业流程图，这个是一个复杂的B2C的操作图，大家可以看，上午说是供应链，他们可以给你提供全程的服务，但是你要想干这个事情你要熟悉。我简单给大家讲一下。国内商，国外商我不讲了。国内商如果按照这个备货的模式进来，你首先要选择一个试点城市，试点城市首先要完全企业备案，接着要完成产品备案，产品备案呢要完全海关备案，要完全商检备案，现在的商检备案还是手工备案，海关是电子备案了，所以这个周期需要时间。同时要给你们的公司要有认证，你要去海关，申请一个电子口岸，申请一个公司的时候，你必须要有一个独立网站，如果你没有网站截图，不活跃还不行，所以就意味着你要想干这个事情你要做一个网站，完成一系列的备案然后你再去完成备仓，刚才张总讲的非常的对，现在的地区呀仓库租贵的不得了，如果你是一个小电商，根本人家就不理你，我相信大家可以去试一试，人家就喜欢大的，对中小电商你想去租，比如说深圳你想去租，深圳那些口岸，500平米起步，同志们，500平米有多大，有这个会场差不多了吧，如果你一个月没有业务，还不亏死你呀，对不起，不好意思，为什么？这个行业啊，是门槛，就是要向这些有货有单的那些资源区集中的。你说我刚刚开始做，这个门槛肯定进不去。

右面我们看会员，会员有商城有APP，HDM5，这又是一个策略，你要不要做微信，有一堆问题，做完以后你会发现，我们接着往下看，然后你可以看到有很多的状态是我什么东西都搭建好了，就是没有人来买，着急呀，天天在想，是不是我的UI不好看，是不是我的流量有问题，费半天劲还是解决不了根本问题，没人，等于我们前面所做的所有问题都没办法推进。

所以我们还看我们选择送货，送货我们选择四通一达，第二天谈判呢，我再跟你说，关系好，我就告诉你，我给你4块5一单，送国内达的时候我就告诉你5块，我就告诉你7块，我就告诉你8块，估计大家都去谈过。所以这一系列当中我们用金钱去铺了这个事情之后还是发现也不知道这个东西的价值在哪里。

我们接着刚才讲到的第二段琳琅满目的国外商品，我们再来看看选品我们解决完客户在哪，我觉得这个大家可能一上来就说你是做什么的，我很难回答我是干什么的，有客户什么都可以干，但是我们没有客户，半年前我开始自己掏包做这个产品的时候我发现这个完全是个洞，你找不到交易这个界面在哪，前天我和深圳一个很牛的供应商一起吃饭，他给现在所有很牛，你知道的那些电商平台，大的分销组织的奶粉和尿不湿来做，他做的很大，他跟我讲，他说我们现在想自己搞点事情，我说你为什么要自己搞，你现在做贸易做得很好.

那这个行业到底是个什么样的行业？我说进口电商定位，我们首先可以看是打个引号叫做“合法的走私”，这是我们在微信群里讲的一句话，另外换一个角度讲，是一个政策红利的行业，如果政策上不做一些突破恐怕有些事情你根本做不了，说这些又回到了选品，如果我拿到LV的包包我可以拿到法国去卖，如果说你拿到雅诗兰黛的…。我们首先要有一个问题也许我们在座的这些人，我们拿到这些产品会发现一些问题，拿到这些产品没有特色，回到国内以后还是面临一片汪洋大海的圈子，拿到德国的品牌但是国内没有人知道。

所以说从这个角度来看竞争很激烈，你说中国什么产品没有，很多人讲中国不是缺产品的地方，中国的产品有一万个产品但是不存在畅销，每种产品都在竞争，我们可以看到传统三大的匹配，第一个不用讲，我觉得如果现在大家还在讲，想做一个母婴的电商，我觉得你要是想做母婴去年是198块到138块的零售价今年达到了多少，大家可能看到的是168一件是145，批发价是124块，现在人家大牌做一次活动128块、99块，你还你还能做什么，但是我们撑不住的时候，你说没有利润还要熬下去你说为什么？不赚钱的买卖还做它干什么？今年年初我看了一个项目，这个项目是在日本的一个朋友，他跟我讲当时做投资，他说我现在拿到了日本的花王的7折代理权，然后我的系统要到5月份上线，国内我一定有办法开通这个群体。

我们好不容易看到有个货两眼都发直了，好不好，这个货很好，好吧，来吧，大家肯定要考虑到我如果有50万进货来卖的话，怎么来卖这些东西，真的很苦你的量太少了。所以说硬梆梆的拿钱来拿货这是非常痛苦的一种主流模式，我们大家可能看到的都想知道供应商希望什么拿钱来找，我们作为供应商，我们卖了以后我们再从你这儿进货，供货两者之间根本形不成有效的供应商面，只有大的说好，我拿钱去砸，或者说大的说我要进中国，我要做品牌，没关系，我在保税区里同一批货，你去卖吧！当然这种好事有没有？一定有。也许我们在座的各位可能谁都会撞上，但是我觉得这种概率呀，真的有点小。

我就把我们遇到的问题我跟大家分享了以后就写了三段：

第一段越做越小无限逼近消费者，如果真的想动手做的事情不管你过去做了几十年外贸，还是你手中有多牛逼一定要清楚你的客户在哪儿？在这个领域里面是不是无限的接近他；

第二种是高效、规模化的供应链综合服务，我刚才讲越做越大，大到整个无敌天下，这是一个高度整合的行业，刚才张总讲的我非常认同，保税区的资源是有限的，它的建设周期是很长的，目前可以做这个事情的都可以数清楚，中国有B保以上有220个区域，但是这些淘掉中西部的有多少个都可以数清楚，如果你想做这个综合服务的工作，你能不能去保税区划到一个地方，摸到一个帐册，如果做不了这个企业未来一定会有公司出来横空出世去整合的，一个是地方政府的关系，一个是高效运作的能力，地方政府越来越多，比如说重庆，如果你能带来跨境电商的订单，大家知道在重庆电商是谁去剪的彩？重庆市人民政府的市长。这说明了什么？如果你能带来订单，政府对你的推动是非常大的，但是这个是重资本投入的事情，是个高效运营的事情，我们在座的中小电商不要去做，因为这是我们做不到的。

第三个专业细分的产品授权，我这里讲到的是越做越专，专到一个针眼，零售的本质在哪？是对产品的高度熟悉。

所以我们下面有很多人在想，我们做的贸易的怎么从零售商打交道，甚至说跟上平台也好，跟微商对接也好，如果不把这个功课做好，我觉得这个事情一定是个大问题。

我把它最后又总结了四点:

第一 丰富零售业态。丰富零售业态是什么呢？除了那些机会以外，我个人认为还有一个机会，可能是值得探讨的，一个是4千万的微商。比如说我们今天上海的威猛，我很看好这个方向，很多人说微商刷屏都被人屏蔽了，此微商非彼微商，这个微商有多种形态，我有做过调研，希望大家也去做一个调研看看，不是在微信刷个屏就行了，现在的微商也很专业，也很垂直，所以我们去看。另外呢就是我们现在一大批线下有数十万的零售商他们也在转型，他们也希望能够对抗线上的冲击，能够活下去，如果电商真的把我们的实体零售业打败了，中国可能是一种危机。为什么？就业难了。就业这是一场非常严重的事情，就业没了以后，直接导致商业地产做不出去了，商业地产出不去了银行的钱收不回来，影响了整个的事情。还有股票市场，大量的资金其实是小业主的资金，他的钱最近也受损失非常的大，这两家铺子也卖不下去了，也搞不下去了，铺子也关门了。危机可能是一场更大的寒冬危机。

第二 零价差的采购平台。未来会不会出现我根本就不出钱的采购平台？有人会说他傻呀，不收钱干嘛，人家赚服务，我把信息跟你对接，你赚不到钱我能赚到钱，我们现在在保税区里面，那么操作这一单多少钱？五六块钱。保税费多少钱，人家赚了，另外大家都在讲说供应金融，供应链金融说的容易做起来难，金融在哪，第三方支付在哪？大家可能听过这个公司的名字啊，有点隐隐约约会听过，那就是我们兄弟公司。所以你有没有第三方支付，能不能采集到数据？供应链金融怎么配合你做？银行凭什么给你钱，上午肖总有讲这个问题，凭什么给你钱？没有流水我凭什么给你放贷？你抵押有什么条件，所以这一切不是我们想干什么就能干的。这里面还要有风控。比如说我们上午向司长讲的深圳做了一百一的供应链，流水交易平台，如何进如何出这个是专业的，这个不是我们拍脑袋说我想放贷，对不起不一定放的成。但是有专业的公司进来，人家能赚钱，我们辛辛苦苦处于这种情况可能赚不到钱。

第三高效物流清关服务，大家都在讲一个问题，说广州目前来讲觉得清关还是好的，但是现在开始广州有，重庆也存在一些放水，还有一些别的城市，不知道的我不说，我只说我知道的。也存在一些政策性的便利，但是一旦这个国家58号文下来的时候就会存在问题。为什么？因为深圳就是海关不行。也许做到后面发现更严的他已经适应了，所以深圳可能会有一个进口的爆发，现在深圳进口关垄确实不大，但是我还是想要说，机会很多但是你能抓住什么？

所以我引用了六个字做我的总结

第一 合作，这个合作是具体，合作是对的，如果我们在座的跟我一样是中小电商，我们别指望和沃尔玛合作，别指望和有两千家的连锁店合作，这是不对等，我们这个合作是弱小加弱小，去组成一个相对强的，是小对小的加，不是大而强的加，后面那两段一定加。

第二 细分 就是我想说的，不要卖十万的产品卖不动了，还是回到你最可能做出优势的，你对产品了解，对上游了解，对消费者了解。

第三 聚焦，这也是我想讲的。我半年的经验告诉我，看见什么机会都要跑一跑抓，结果没有抓住发现下面又来了一个机会，经常会犯一种错误，反正就是看到后面总是有好的，但是结果什么也得不到，所以我的经验和我的教训就是一定要聚焦，既然看透了，就一定要去做垂直细分，比如说我做校园，做市场，你就垂直细分，好好的把这个做透。千万不要看着说，这个好象又不行，儿童不行做女性，女性不行做白领，白领不行又去做男人，中年男人，男人不行做小孩，最后你发现你抓了一万个客户，一万个跟你也没关系。