内贸服装厂老板：遭“外转内”和“直播带货”双重挤压

安福相册网报道：http://www.05940005.com 作者：莆田电商城时间：2020年08月23日

8月13日，杭州萧山区气象台发布高温橙色预警信号，区内温度将达38～39℃。这样的盛暑气候，是黄德华最头疼的，咱们不想出门，“夏装不（好）卖，秋装（现在）又不敢上，出售去得一塌糊涂”。

黄德华是杭州拓路者服饰有限公司（以下简称拓路者）的创始人之一，十多年前，从医药代表转行做图文广告的他，开端接触文化衫职业。在2008年，他和朋友模仿闻名野外品牌“探路者”，注册了一个“拓路者”，并出资开厂。

拓路者在建立之初，便确定了只做“线上”的战略，品牌先后入驻了1688、淘宝、天猫、唯品会等电商途径。适逢我国电商职业的蓬勃发展，借着“探路者”的流量，拓路者在电商途径“风生水起”。

不过，近几年来，跟着线下闻名品牌不断向线上拓展，拓路者面临着愈来越激烈的竞赛。再加上“外贸转内贸”和“直播带货”的前后夹攻，拓路者的生存空间进一步被揉捏。黄德华直言：上半年出售额直接下滑了20%，本年公司没有发展这回事，能熬过去就好。

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实际上，像拓路者这样的工厂，我国还有许多。在后疫情时代的浩海中，白了一半头发的黄德华找到了两个新的方向：轻财物运营和“云批发”。

吃了一波电商流量红利

萧山区经济开发区红泰四路11号，一幢4层的灰白色厂房静静地伫立着，厂房墙上贴着一张被风吹日晒得褪色的招聘广告，写着“招聘平车工、拷边工、普工、帽子工”，这便是拓路者工厂的所在地。

上午10点，厂房里的缝纫机“咔嚓咔嚓”地响着，工人们埋头加工着手中的T恤，T恤的样式并不多，加工的机器也有点老旧。在厂房另一端的布料区，两个男工人跑动着操作机器，将大卷的卫衣布料切割成一块一块，这是在为秋装做预备。

“现在咱们就做一些T恤，还有预备秋装的出产，前段时间怕卖不动不敢做（秋装），现在仅仅小批量地出产，咱们一出产就上架。”黄德华告知《莆田安福》记者。

拓陆者的厂房虽大，可是工人和机器并不多，十几分钟就能够简单参观完。黄德华介绍道，拓路者杭州厂房面积大概有6000平方米，但如今工人大概只要80多个，2017年末时为了节约本钱，曾将大量的产能转移到了劳动力廉价一点的上饶，那边有两三百位工人。

在公司建立之初，拓路者首要经营文化衫事务，并很快入驻了1688。黄德华透露，彼时在1688上，公司每年能做到几千万元的出售收入，“之后也开端接一些贴牌代工的订单，不备库存的，仅仅购销单。可是考虑假如没有现代化的机器以及完备的供应链，代工不是长久之计，所以在2013年便开端做自己的品牌”。

2013年，拓路者开端在淘宝、天猫做男装自有品牌，主营t恤、短裤、卫衣、卫裤等。拓路者定制部负责人许小姐告知记者，拓路者算是很早的一批淘品牌，刚入驻天猫的时候，天猫正在大力扶持淘品牌，有许多资源的倾斜，所以拓路者很快就成长起来了。

“咱们是很意外地做起来的，那个时候稀里糊涂的，天猫的什么活动都参与，聚划算有的时候一天卖三四万件衣服，把出产部搞得‘要死要活’的。”黄德华说。在他看来，拓路者并没有什么特别的研制、技术优势，仅仅刚好踩对了那个点，所以就“起来了”。

尝到甜头的拓路者，开端布局全电商途径的运营。在2015年，拓路者收到唯品会的邀请，又是“稀里糊涂”地就入驻了男装频道。“它（唯品会）要咱们做什么，咱们就做什么，没想到后来唯品会就起来了，拓路者在唯品会男装做到了前10还是前20，咱们出售额大概60%都在唯品会，一年有两个亿左右。”黄德华告知记者。

在《莆田安福》记者问到创业成功的经历时，黄德华连忙摇摇头，挥手说：“哪有什么成功经历，便是稀里糊涂地全电商途径布局，由于你不知道什么时候哪个途径就突然地起来了，再加上咱们的衣服相对来说性价比不错。”

就这样，从1688、淘宝、天猫到唯品会，拓路者乘着我国电商职业迅速发展的“春风”，一路都走得顺风顺水，吃了一大波电商流量红利，“稀里糊涂”地就成功了。

被“外转内”和“直播”两层揉捏

实际上，拓路者跟许多天猫前期的淘品牌相同，都是在温室里成长出来的，当时我国整个B2C网购商场迅速发展，加上天猫的资源足够，让许多淘品牌迅速崛起。可是跟着传统线下品牌进入线上，淘品牌的劣势就显现出来了。

“以前一件T恤，阿迪达斯那些品牌商都卖299元，现在他们就把一些过季的产品或者做一些电商专供款，放到网上卖59元、69元。那么咱们一看品牌都卖这么廉价，你们（拓路者）要卖这么贵干嘛呢？所以肯定就会选择品牌的东西。”许小姐说。

在许小姐看来，拓路者的样式开发才能、面料辅料的收购才能以及品牌闻名度远不如阿迪、耐克、杰克琼斯等闻名品牌，跟着这些品牌不断加码线上，拓路者是难以与之竞赛的。

不过，这并不是最丧命的。近两年的外贸职业不景气，让许多外贸厂商开端转向内贸，来势汹汹的“外转内”，让拓路者措手不及。

黄德华向《莆田安福》记者表示，由于对欧美商场的外贸趋于饱满，许多外贸工厂的订单削减，他们开端渐渐转向内销。而本年受新冠疫情的影响，有些外贸工厂直接是没有订单了，所以大量的外贸工厂转向内销。

“外贸型的工厂规划都挺大的，他们的设备先进、产品质量好，并且做外贸的老板都很有钱，转内销后他们打的价格低得不得了，有单就做，这便是抢单了。”黄德华说，“再加上疫情影响，本年自身服装商场的内销也不太抱负，所以就缺单，本年对咱们影响挺大的。”

拓路者在拼多多的经历，将这一点直接反映了出来。

由于在电商途径深耕多年，拓路者这个品牌在电商圈子还是小有闻名度。2018年前后入驻拼多多后，途径给了公司一些展现的机会，拓路者企图经过拼多多来处理公司尾货，作用起初也还不错。

可是从上一年开端，拼多多就入驻了一些“搅局者”，他们上线的T恤能做到9块9包邮，乃至更低，而拓路者在拼多多上最廉价的T恤是12.7元包邮。“一下子把咱们搞懵了，怎样这么廉价，这怎样卖？”黄德华说。

由于在拼多多，只要贱价才干卖得动，一部分外贸厂商不惜贱价清货，还有一部分是小作坊出产的低本钱衣服。可是关于拓路者来说，由于本钱在那里，不或许做到如此低的价格。

在这样的生存环境下，黄德华每天都要思虑，工厂下一步该怎样办，四十出面的他，头发几乎白了一半，他玩笑道：“千万不要开厂，咱们几个合伙人都比较极点，我是白头，他们是秃头。”

“外转内”冲击已经让黄德华焦头烂额了，短视频和直播带货的“粉墨登场”，则让他更慌。

“如今整个出售环境变了，传统的服装工厂卖不动，反而90后、00后的小年轻，他们没有工厂，可是在直播间就突然卖火了，有的时候一天能卖几十万的货。咱们都慌死了，到现在都没有适应过来。”黄德华很无奈。

黄德华称，短视频、直播带货本年对拓路者的影响较为显着，加上外贸转内贸的冲击，拓路者的出售额上半年直接降了近20%。“电商变得太快，这社会变得太快了，咱们年岁大了就有点跟不上。咱们也有做直播，作用一般，可是咱们没有办法，人得往前走。”黄德华感叹道。

在直播方面，许小姐和黄德华相同没有头绪。“咱们（拓路者）的直播也不是没做过，做得并不是很抱负，找外部网红直播带货其实水分也很大，明星带货费用又很高，并且其实在带货范畴的话，（这个途径）首要适用于美妆和数码范畴，对服装也不是那么的适用。要是之前直播刚开端鼓起的时候，咱们就做了直播，把粉丝养起来了还好。”许小姐说道。

加码“新批发”求包围

像拓路者这样的工厂，我国还有许多。在各种压力之下，内贸服装职业的低端产能正在加快洗牌。

“从宏观的层面上来说，竞赛的现象必然会存在，这是一个商场行为。作为一个活跃的企业家，他永远看的是未来整个商场需求在哪里，（他）就往哪儿转，怎样转成功性最大。”阿里巴巴副总裁汪海以为，“假如只看消沉的一面，改动不了任何东西。10碗饭100个人来抢，那100个人一定在的，要想想其他10碗饭在哪里，怎样走过去”。

确实如此，在零售电商途径竞赛激烈的当下，拓路者最重要的是：如何找到新的业绩增长点。黄德华告知《莆田安福》记者，公司未来要加大现货批发事务，多在1688开放一些自己出产的样式，主打高性价比的产品。

记者了解到，拓路者虽然在建立之初就入驻了1688，但一向是以文化衫定制事务为主。在1688上，拓路者目前有4间工厂店，均为10多年的老店，其间两间店主营文化衫和广告衫，别的两间别离主营帽子定制和T恤、卫衣批发。

本年以来，受新冠疫情影响，国内大部分线下批发商场有过停业，线下展会也出现取消或延期，这让许多批发厂商火急转型线上。而在买家端，传统收购方法也被颠覆，他们不再愿意各地跑展会，扫展台找货，经过VR看厂、直播看货就能够“面对面”地完成无接触买卖，“云批发”逐渐成了风潮。

像拓路者这样的公司，深耕电商十几年，不只积累了一些客户群体和品牌影响力，多年下来也在不同途径积累了买卖数据，能更好地描绘不同层级的消费者画像，帮助规划产品线和新品开发。因此，在入驻了十几年的1688上做批发事务，或许比其他许多外贸厂商都简单一些。

在采访中，黄德华说到一家成功的服装制作工厂——申洲世界（02313，HK）。申洲世界有着“服装界富士康”的别称，是耐克、阿迪、优衣库等闻名品牌的代工厂。据申洲世界2019年年报，其全年出售额约226.65亿元，同比增长8.2%；净利润高达50.95亿元（除掉零售剥离影响），同比增长12.2%。

黄德华告知记者，申洲世界的形式很好，它整合了上下游产业链，从买棉花开端，有自己的棉花基地、纺纱厂、织厂、染厂等等，在职业有着绝对的优势，“可是，关于中小型企业来说，这是不或许实现的，需要大的本钱助推”。

不过，供应链方面的问题，中小企业也能够依托1688途径。就在本年5月21日，商务部流转产业促进中心发布了《我国产业带数字化转型——出产、流转与消费的高效协同》陈述（以下简称陈述），这份陈述中说到，产业带数字化转型晋级的作用有赖于供应链全体协同才能建设。该陈述要求以1688为代表的新批发途径，进一步对次级出产商和原材料供货商进行深化整合，优化供应链上游环节的衔接水平，这将有助于产销效率的进一步提升。

定下方针的黄德华，计划将杭州的工厂在3~5年内封闭，把产能悉数转移到上饶。“咱们要渐渐把工厂缩小一些，把财物弄轻一点，然后大力地做批发，把自己的品牌办理起来，做质量好、价格也不高的产品。”黄德华说道。

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