七匹狼前高管闫军：日本怎么把零售做到极致？

安福相册网报道：http://www.05940005.com   作者：莆田电商城    时间：2017年05月14日

莆田安福相册网报道：http://www.05940001.com   作者：莆田安福家园   时间：2017年05月14日

据莆田运动鞋批发市场了解，上一年夏天，方案师品牌孵化公司胶囊时髦取得峰瑞本钱450万元天使出资，创始人闫军用半年时间推出了榜首个品牌FreeJOY，招牌单品是让女人能够穿戴去健身的运动休闲牛仔裤，已在淘宝上线。创业之前，他担任七匹狼实业股份有限公司副总经理，负责主导该公司主标品牌的时髦化转型，使其受邀踏上了米兰时装周的T型台。

据莆田运动鞋批发市场得知，脱离传统服装公司后，独立试水高端时髦品牌的闫军跑遍世界各地，一边为自个的创业公司寻觅布料供货商和方案资本，一边向成功的零售商取经，谋划将自家品牌以调集店的方法带到线下。至今他已专门到日本调查了六次。在闫军看来，那些在洞悉花费者、供给极致体会方面经历深厚的日本公司或许能作为参照，协助处于迷惑当中的我国从业者解决一有些疑问。

电话采访了闫军，请他谈谈对日本零售业调查的心得。以下为访谈收拾：

闫军

胶囊时髦创始人闫军

据莆田运动鞋批发市场得悉，　2017年春节，我去日本调查市场时期，要点调查了东京的零售业态。在线下零售被广泛唱衰之际，我却感到日本经过对花费趋势的精准洞悉，将零售做到了极致。5月下旬，我方案带领一些业内人士再次造访日本，深度调查那里的标杆零售公司。经过研讨他们的开展轨迹和运营哲学，我们能够试着探索我国零售业态、尤其是线下零售怎么建立合理的将来格式。

国内的零售业实际上都在寻求转型。一方面，线上的阿里提出了“新零售”，线下有的零售商做得好，也有做得欠好的，但关于共性和趋势，不管是品类构造、零售的体会方法仍是怎么和线上及大数据做联系，我们是有一致的，仅仅不知道怎么做。

就线下的商业业态来讲，我国和美国、欧洲、日本都不太相同。就我自个的经历来看，大多数的我国城市是依照所谓美国的逻辑去建造的：城市周边做住宅，上班通勤在市中心。美国的这种形式就催生了许多奥特莱斯，我们也能看到国内许多城市布局也是与之相仿的，例如万达的商业体多会集在城乡联系部，这是联系了我国的城市化进程和日子圈散布的特质推出的。而上海和香港、东京比较像，它是一个日子圈和商业圈交错的便利形态，百货购物中心和便利店十分兴旺，在上海日子的人们会觉得十分便利。

但即使是这么，上海和日本仍存在距离。榜首个层面体如今城市自身的日子圈方案完善程度上，第二个层面体如今花费行业的构造和效劳体会上。这一有些我们其实在尽力转型，我以为方向应该更多地参阅日本和欧洲这么零售业比较兴旺的经济。

从1.0到3.0

我国市场的花费升级背面是花费品品类构造、业态、效劳和体会的调整。我把马云提出的新零售界说为零售的3.0版别，我国如今根本上处于1.0版别，中心假如没有2.0做过度的话，零售业是到不了3.0的。用这三个期间来剖析的话，你会发现往日本十分有意义。

所谓零售1.0，即是说大多数零售商和品牌注重的仍是一个“店”的概念。也即是开一家店，在店的运营上两个思想，一个是品牌导向，一个是商品导向。像IT这么的调集店，它调集了bape、Evisu等多个方案师品牌，但一个店的构成是把每一个方案师品牌区离隔，然后把它们捏在一起构成了调集店，这是品牌导向；商品导向是许多我国品牌如今的情况，它们将一个商品系列放进店肆里边，然后把它分化开来。

这种“店”的思想开展到今日，受到了很大的限制。榜首个限制是线下的流量和获客才能在削弱，一方面是由于从街铺、百货商店到购物中心，途径越来越多，复合度也高，商品没有特征，成果即是进店的人流越来越少。许多零售商纷纷报各种学习班，寻觅如何从单店300万做到500万乃至1000万的窍门，这仍然是1.0版别，它仍是根据店肆、用品牌和商品的逻辑在做运营。另一方面是线下房钱疯长，租售比越来越不合理，所以盈利也越来越艰难。

零售2.0有三个改变。在日本，零售2.0的三个特性你能看得十分明白。

首要是品牌和商品往场景化的方向去转变。四年前，我触摸了一个荷兰的零售商，叫Zoomers Fashion Group，它的日子方法调集店面积快到2万平米，是在荷兰阿姆斯特丹周围的一个小镇上。这2万平方米根本包括了从少女到青年女人、再到老练女人，少年到青年再到白领、高管，一家人从小孩到大人都能够找到适合的用品。可是你进到店肆里边并不会发生老气或许定位不明的认知。这是由于它是依照日子的场景去做区别的。比方说你喜爱骑自行车，它有骑行的场景；你是高档行政办理人员，店里就有一个书房或行政作业间。每个场景之间用店肆的一些方案手段进行变换，在里边转的时分，你会永久觉得还没有逛完。

再例如，东京代官山有个“一站式女神调集店”Maison Iena，它把女人的日子场景分为16个，包括从早上起床去烘培蛋糕、煮咖啡，白日结交、看影片、约会，一向到黑夜沐浴更衣，把商品品类依照这16个场景去分配。

第二个改变是美学表达变得一致。美学表达有两层意义，榜首层是人群的美学，比方说在做七匹狼时髦化的时分，我们发现60年代、70年代、80年代和90年代出世的人审美都不一样，假如你想招引90后进店，你的服装方案美学就要契合这个人群的审美规范。第二层是商品的美学。国内有个品牌叫Trendiano，它的表达借鉴了日本的一些方案师品牌，除了黑色是永久的主打色以外，它一向坚持某些方案美学，例如不对称——它的拉链永久都是侧拉链，很少有正拉链，一些拼接元素也都是不对称的；它还把许多女人化的布料和辅料用在男装上，比方纱网。所以它的方案美学让年轻人一看就觉得契合他们的审美。

第三个改变是体会的完善。这一有些也有三个构成：一是VMD，即视觉企划，近几年来视觉企划是优衣库很主要的内容，包括颜色、动线、品类的安排，这能营建极好的购物空气。

二来自效劳，你会看到日本的效劳十分精密，假如遇到下雨天，店里会有专门的防雨塑料袋包装东西，每个业务员在帮花费者包装商品的时分，都是用特制的包装纸手艺来做，许多详尽的效劳体会十分到位。

三，将来我国特征的体会会添加交际的有些，假如店员或许店肆不懂交际的，就无法调集你的VIP会员，这关于将来的零售会是一个检测。它不应是一个卖货的逻辑，而是一个交兄弟的逻辑。仍是用荷兰的日子方法调集店来举例，它把每个店员都培养成一个着装顾问、一个时髦调配师，假如看到你身上有格外的装修，他会自动上前来和你搭讪、称誉你，让店员企图和客人变成兄弟。

所谓3.0版别还需求附加几个才能。从2.0到3.0，首要要把交际变成一个社群的概念，即能够根据不一样的日子方法或许品类把你的用户调集起来，发生互动，比方耐克的一些店肆会组织跑团、篮球爱好社团，这是一个挺好的例子。其次是要添加SCRM（社会化客户关系办理系统）会员推广系统，先要构成会员的大数据，再根据用户习气自动推送商品、猜测商品方案。

如今大数据也变成了一个叫才智零售的概念，即是当底层数据到达一定量的时分，能够反向输出一些商品。深圳有一家公司经过大数据对几十年堆集下来的T台走秀样式、每一季的盛行样式和布料进行处理，这些内容如今喂给智能机器人的话，量还不行，可是过一段时间后或许也许经过数据剖析猜测盛行趋势，乃至替代一些方案师的作业。

第三要具有洞悉新品类、及时调整定位的才能，这是新零售有必要具有的。如今我们都在讲花费升级，其实你需求的是能不断地优化品类构造，及时引进新的商品类型。名创优品之所以成功，是由于它继续寻觅契合“十元精品店”概念的小品类，然后把它们带进来做成爆款。

哪些零售商最有也许从日本零售业取经？

以上讨论到零售趋势是需求你的运营才能和开展期间相匹配的。假如根本的才能都不具有，接下来的开展也很难有继续性。换一个视点来说，一家店运营的好与欠好也许有许多因素，榜首肯定是方位，零售的法则是方位欠好就没有流量，这几乎是铁律了；然后方位又跟客群定位有关系；假如方位是对的、客群定位没缺点，接下来的疑问就也许是品类构造或许是运营才能的疑问。我觉得这两个方面是国内许多零售商需求去补的课程。

当你懂得运营今后，你能够让品类来说话、创造一些与花费者的互动。在日本零售的运营上格外强调礼物的概念，用礼物招引客人。例如母亲节来了，我们为你预备了一束送给母亲的花，让花费者由于喜爱这束花而进店，进而花费其他商品；我们国内涵节日经常做促销，往往是你买我的衣服、我附赠你一束花，这让花变成了促销的东西，反而会让花费者感到排挤，和礼物是两个不一样的逻辑。

关于哪些零售商最有也许从日本零售业取经，我主张分红四种来剖析。最有也许实现这种转型的是购物中心，由于它自身即是商业综合体，体量是要包括一切的品类，跟日子方法最为挨近，这里边的代表即是香港的K11，他们一向力求打造成这么的一个形式。

然后是百货商场，目前国内多数商场都没有格外老练。日本的百货业现已高度细分，以至于男性商品能够独立用一栋楼售卖，女人则是另一栋楼，一起各个品类都有满足的深度，类目区分十分明白。喜爱雪茄、红酒的能够一层，喜爱配饰的是一层，运动休闲是一层，你要方案师品牌、潮牌、奢侈品、定制，也有相应的楼层或区域，它的根据是花费者的日子才能或期间，而非简略依照年龄来分层。在上海、杭州这些城市业态比较会集的区域，传统百货商场中呈现这种转型的机会会更高。

以后是品牌代理商或零售调集店，比方IT，参加运营者有改造成一个场景化的零售空间，像川久保玲的Dover Street Market，其实是很简单的，如今也能看到有一些零售商在依照这个思路进行调整。

然后线上有实力的品牌也有机会。比方做快消品的三只松鼠在IP方面也有了一些堆集，所以将来它能够更文娱化，例如与网络剧、大影片做联系，然后推自个的潮牌、衍生商品，不只卖坚果，也许还会卖配饰，相似Hello Kitty和迪士尼。将来它们还方案建造“松鼠小镇”，构成一些文娱化线下零售体会空间。