销售的第一步，是先判断顾客的类型，了解对方，才能对症下药。

根据这些年来的销售经验，我把顾客分为以下几种：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有多大不同，因为他害怕改变，只需告诉他产品有多适合他。

模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20—30岁为主。这类人你只要告诉他谁谁谁也在用就可以了。

成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业的人。这类人比较有自己的主见，需要在交流中找到他的兴趣点。

社会认同型：人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。对策同上。

生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人需要从物美价廉的方向出发。

在销售过程中，与顾客交流是非常重要的，你说的话可以是金句良言，但也可能祸从口出，所以，学会说话之道非常重要！

与顾客交流咨询问题需注意：

1、问一些简单容易回答的问题。

2、问YES的问题。

3、问二选一的问题。

4、事先想好问题的答案。

5、能用问的尽量少说。

举例：

不能问：你需要什么护肤产品呢？

应该问：你需要具有美白功效的，还是保湿的？

当你初次向顾客推荐一款产品，99%的顾客都会提出异议，这是很正常的，顾客异议通常表现为六个方面：

①价格（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）

②产品的功能

③服务（售前、中、后）

④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

⑤支持（是否有促销、是否有活动）

⑥保证及保障。

【如何回答异议？】

1、先认同，再反问，认同不是赞同。

2、动作上时刻保持点头，微笑。（在微信等交流软件上可以多使用一些微笑、肯定的表情符号）

3、处理异议时要用热词，忌用“冷词”

热词：我很了解（理解）……同时……

我很感谢（尊重）……事实上……

我很同意（认同）……其实……

冷词：但是、就是、可是。

举例：

顾客异议：我觉得你们的产品太贵了点。

不能说：可是效果很好，物超所值呀！

应该说：您觉得价格略贵，我也可以理解，因为现在市面上好的东西都挺贵的。

【向顾客提问的一些话术分享】

1、怎么称呼？（如果问贵姓会不好）

2、现在使用的是什么品牌的？什么风格？

3、对那套产品满意吗？买了多长时间？

4、在购买那套产品之前是否对其他做过了解？

5、现在使用的产品有哪些不足，有哪些需要加强更改的地方？

6、如果今天您要重新购买产品，是您自己可以做主，还是要请教一下您的家人或朋友？

7、如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先产品的不足，又在您的预算范围之内的产品，您想不想拥有它？

8、您是自己用，还是送人呢？

语言是一门很高深的艺术，了解说话技巧，你就会知道，有时候成败，就在你的一句话之间。

在销售过程中，面对顾客的问题该如何回答，在上篇文章中已有相关说明，今天微商易教大家一种新的回答妙招：反问。

【反问技巧练习】

这**产品多少钱啊？

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？

服务有保障吗？

反问：您需要什么样的服务？

多快能到货啊？

反问：您希望在什么时候到货最合适？

【回答价钱不能接受的方法】

①多少钱？

多少钱并不是最重要的，这套产品您喜欢吗？如果这款不适合您，价钱再便宜您会买吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。（转移焦点）

②太贵了

a.太贵了是口头禅。（可以装作没听见，是最好的方法）

b.反问：您认为什么样的价格才不贵呢。

c.您知道便宜产品与贵的产品差别在哪里吗？

d.塑造价值。

e.从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低（找出更贵的同类产品，他更贵，所以觉得低。）

g.请问您为什么觉得太贵？（举例：拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别）

③如果产品本身贵：

a.好贵，好才贵，你有听说过贵贱吗？

b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？

c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧？为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是产品中的奔驰。

④一般面对贵，常用的话术技巧：

a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？

b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？

c.您是只要买便宜价格？还是只在乎价钱的高低？还是更重视品质与服务？

d.除了价钱外，您比较关注哪些方面？如信用、服务、品质。

e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

f.您有没有不花钱买过东西？您有没有买了便宜东西而后悔的经历？一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

g.富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。）

h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

在回答顾客的各种问题的时候，可以使用肯定认同的方法。

【肯定认同的技巧】

①您说的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感谢您的建议。

⑤我认同您的观点。

⑥您这个问题问的很好。

⑦我知道您这样做是为我好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

除了学会说话技巧，做为销售人员，敏锐的判断力也很重要，其实也就是所谓的情商，如果没有正确的判断力，到手的鸭子飞了也不是没可能的。所以，什么情况下表明顾客已有成交的欲望了呢？请往下看：

【成交的信号】

a. 注意力集中在一件商品上时。顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对它产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

b. 询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

c. 征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

d. 顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

e. 开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号：

a.这种产品销量怎么样？

b.你们的最低折扣是多少？

c.你们将如何进行售后服务？

d.现在有促销吗？有赠品吗？

e.还有更详细的资料吗？

f.订货什么时候可以送货？

g.我想问一下老公的意见？

最后请记住：永远不可能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

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