从7人制衣厂，到如今年入77亿，只因它做对了这3件事

安福相册网报道：http://www.05940005.com   作者：莆田电商城    时间：2019年04月24日

从七八个人的简易制衣厂到现在的百亿规模，从自创品牌到品牌多元化，从抢占线下商场到打响数字化战争，平和鸟在24年的开展历程中画出了一条优美的增加曲线。终究是什么诀窍，让它每一步都能踏准节奏?

1984年，“小镇青年”张江平进城学裁缝，凭仗酷爱和勇气，一脚踏进服装行业，并在1995年创建平和鸟品牌，最终成就了今日的平和鸟。

2018年最新财报显现，平和鸟全年完结运营收入77亿元，净利润5.7亿元，全途径零售额112亿元，营收、净利、零售额均为建立以来最好业绩，领跑我国时髦服装行业上游。

24年开展变迁中，咱们能够看到平和鸟一路成长之道：不断立异求变，坚持危机感，懂得借力开展。

不立异，就被筛选

无论是个人仍是企业，假如只守着眼前已有的效果，就不会有未来，终究难逃老化、被筛选的命运。

所以，“不能停止脚步，要不断立异和革新，才能创造出新的未来”，张江平深信立异求变的奇特力气。

所以，当看到人们不再找裁缝做衣服，而去服装商场买裁缝的时分，裁缝张江平知道自己手中的这把剪刀该放下了。

他成了一个商人，开端到服装商场摆货摊，到百货商店租柜台。

很快，他又觉得到别人厂子拿货总归不顺手，何不自己开厂自己做。

1989年，张江平找了七八个人，买了四五台缝纫机，开起了制衣厂，做加工和外贸。“当时国内外订单许多，忙都忙不过来。”他说。

张江平好像找到了一条大有出路的路子。这时分，有两个现象影响了他。

“我看到周边冒出来不少服装品牌，它们做得都很不错。我没有品牌，只做加工，再折腾也只能在宁波区域小打小闹，无法向全国辐射，无法进入更大的商场。”张江平回忆说。所以，他萌生了创建品牌的想法。

从一个到七个

1995年，张江平注册了“平和鸟”品牌，平和鸟服饰的前史由此开启。

当时，同城的雅戈尔、杉杉、罗蒙等服装品牌现已名声在外，它们做的都是商务正装，靠几百万起家的平和鸟跟它们正面交锋，胜算简直为零。

所以，张江平避其锋芒，走差异化道路，将平和鸟定位在休闲男装，给品牌开了个好头。到2001年，平和鸟男装的门店数量接近200家，并建立了必定的品牌影响力。

平和鸟建立两年后，张江平发现，在宁波区域还没有一个叫得响的女装品牌，何不使用平和鸟男装的品牌影响力，增加一个产品线，切入女装商场。

所以，张江平进行品牌延伸，推出了平和鸟女装。“即使到今日，平和鸟女装在当地女装品牌中仍是鹤立鸡群，并且在国内商场也占有一席之地。”张江平骄傲地说。

为了快速把女装品牌做起来，张江平还创造性地以团队参股的方式来运营女装。

“几个年青人投入的资金并不多，但团队积极性完全不相同了。他们在很短时间内硬生生地把女装带起来了。”到了今日，他依然很欣赏最初那个团队的生机和干劲。

到2008年，平和鸟两个品牌的门店数量现已增加到1,000家，零售额也到达了10亿元。

不过，张江平感遭到了商务休闲男装商场日趋激烈的竞赛，开展空间正在饱和。“咱们必须刹车，替换赛道。”张江平很决断。

他先后将平和鸟男装和女装从头定位，转向以20～30岁年青人为目标群体的时髦潮流品牌，为两个品牌注入了新的生命力。

此后，张江平大力推动品牌多元化。

2008年，开辟了女装新品牌“乐町”，聚集香甜、摩登、元气的18～25岁的少女。

2011年，下沉到童装范畴，创建童装品牌Mini Peace，瞄准一二线城市。

2013年，引进时髦教母麦当娜为其女儿打造的美国当红少女品牌Material Girl，以20～28岁的COOL女孩为消费人群。

2018年，又引进法国风格的贝甜童装，并创建平和鸟巢家居品牌，构建一个合适年青客群、家庭客群的生活方式品牌。

“咱们实施梯度品牌开展战略，不同品牌针对不同细分商场，在目标消费群、品牌定位、产品规划等方面相互弥补，满意日益细分的消费群体的多元需求。”张江平解释说。

现在，平和鸟男装和平和鸟女装依然是平和鸟的中心品牌，贡献了70%左右的营收。新式品牌乐町和Mini Peace处于开展期，出售规模增加较快。培育品牌Material Girl、贝甜和平和鸟巢则定位有较大潜力的细分商场。

往线上走

除了品牌转型，2008年，张江平还做了一个前史性的动作——到淘宝商城开店。

“刚开端做电商的时分，咱们一丁点都没想到，日后线上变化会这么大，能给咱们带来几十亿的出售额。可是，有一点我是信任的，线上这么多出售额，不是靠数据造出来的，是一笔一笔交易出来的。”张江平说。

2008年之前，定位C2C交易的淘宝网仍是个体户和淘品牌的天下。

张江平看到他周边一些做服装的人，都在往线上走，并且还发生了不少出售，可是这些人中做品牌的很少。

他就想，像平和鸟这样做品牌的能否用这个通路去消化一些库存。传统订购制方式下，库存是服装行业的通病。假如线上能处理掉一些库存，“对咱们的决计也是有优点的”。

作为传统品牌，平和鸟没有电商基因，也没有电商人才。现在决定做电商，没人怎么办?张江平来了个爽性的，“咱们从外面把一家30多人的小电商公司整个挖过来了”。

“咱们做电商看起来是为了销库存，其实背后更大的思想是，要去测验一些新的范畴，应战一些新的玩法。”张江平弥补道。

到2018年末，平和鸟全品牌线上运营收入到达19.97亿元，占公司总营收26.29%。

引进TOC办理

正如上面说到的，库存是传统服装行业的通病，哪怕到今日，这个问题依然很普遍。

“为什么会发生那么多库存?由于产品都是提前半年做好了，然后批发给经销商，产品并没有真正出售出去，都堵在途径上。所以，咱们要弄清楚，问题在哪里?瓶颈在哪里?”张江平质疑道。

2017年，平和鸟引进TOC办理方式，着手进行供应链改造。

所谓TOC办理方式，简略而言，便是依据出售状况来制定出产方案，整合公司数据剖析、出产快反、仓储物流、终端零售能力，进而完结畅销款深度出售平和销款库存优化。

TOC办理方式先在平和鸟男装进行了测试，然后在2018年推广到全品牌。

现在，供应链快反项目获得阶段性效果。以前追单最快40天，现在基本上都能做到14天。2018年夏款产品售罄率提高6%。

2018年在运营收入增加7.8%的状况下，公司产品库存增加势头得到有效操控，产品库存原值比较年头下降1.1亿元，降幅4.8%。

截至2018年末，除贝甜、平和鸟巢外，一切品牌直营店和45%的加盟店完结追单掩盖，全年追单比例到达18%。平和鸟男装2018年夏装通过追单采购，当季零售业绩提高34%。

危机感让平和鸟走到现在

张江平的危机意识源自创建品牌后不久阅历的那段“至暗时刻”。

1995年创建品牌，对张江平来说是“跨度非常大的一步”，由于“创品牌不容易，危险很大，同时期跟咱们一起创品牌的企业许多，但现在都找不到了”。

自己创品牌，意味着产品从规划、出产到出售都得自己来完结，这不仅大大增加了运营办理的危险，并且需求有很多的资金投入。

“那时分，依靠之前的加工和外贸，积累了几百万的原始资本，但要把一个品牌运营起来，并且运营好，这点钱是远远不够的。”张江平说。

所以，跟当时大部分民营企业相同，平和鸟也向金融机构融了不少钱，基本上是负债运营。假如没有呈现什么经济环境大变动，企业运营也墨守成规的话，靠银行贷款周转运营倒也无妨。

1998年亚洲金融危机迸发，金融机构开端抽贷，首战之地的便是民营企业。

“那段时期非常痛苦，能够说是我创业人生中最黑暗、最折磨的时期。”张江平至今仍心有余悸。

为了生计，张江平白天工作，晚上去拜访金融机构的信贷主任，想办法守住资金。

“那时分平和鸟现已有两三千人，在全国开了上百家店。假如关门不做，会影响好多人的生活，我于心不忍。”

张江平抵押了家里的一切资产，向朋友借钱，乃至卖掉了厂房、设备，把出产外包。然后，他把有限的流动资金，都投到了产品研制和途径上，并借助加盟商的资本来开拓商场。

就这样，平和鸟活了下来。虽然这段阅历不堪回首，但张江平也因祸得福。

由于被逼卖掉重资产，平和鸟只好采用了轻资产方式，而这反倒让它提高了运营功率，使运营活动更为聚集。

同时，通过这件事，张江平痛苦地意识到现金流的重要性，不能靠负债来运营，必定要坚持健康的现金流，这样才能规避危险。

也正由于有了这次的经验，当2008年金融危机再次迸发时，平和鸟由于有充足的现金流，并没有遭到过大的冲击，反而捉住革新机遇，完结了品牌年青化转型，开端拥抱电商。

“两次金融危机，对咱们公司来说，具有不同的含义。一个是为了活下去而斗争，一个是为了活得更好而改动。”张江平总结道。

临近2018年，张江平仍不忘从前的“伤痕”，猜想着会不会又来金融危机。

“成果没有来，但其实咱们也准备好了。咱们在2017年上市，有决计度过新的金融危机。”张江平充满了自傲。

开展要懂得借力

任何一个商业体永久都不或许独立生计，它离不开供货商、顾客，还有途径商、出产商等各种协作伙伴。尤其是在互联网时代的今日，协作的方式更是五花八门，推成出新。

跨界营销

早在2011年，平和鸟男装就测验与施华洛世奇来了一次跨界协作。不曾想，一发不可收拾，此后，跨界联名就成了平和鸟的重头戏。

比如平和鸟女装与百事、凤凰自行车、哥斯拉、喜茶，平和鸟男装与可口可乐、Playboy、芝麻街，乐町和粉红豹、MTSS，Mini Peace和迪士尼、NASA，Material Girl和茵宝、飞天小女警等联名系列，在年青消费人群中掀起了一浪高过一浪的粉丝热。

“其实，咱们不是依据是否对错服装去挑选协作品牌，而是依据互相的协作是否是年青顾客感兴趣，是否会有惊喜感去考量的。”张江平解释道。

拥抱电商

除了跟许多与服装不搭界的品牌协作，平和鸟向外借力的最大手笔当属跟阿里巴巴的协作。

两边的协作现已历时10年，并且开展成为了战略伙伴关系。阿里带给平和鸟的不只是一个电商途径，一个未来出售增加的强劲发动机，更有推动其商业晋级革新的深层赋能。

假如说平和鸟最初做电商，是把线上看作线下出售的弥补，以打折销库存为主，那么，10年后的今日，电商已成为平和鸟线上线下“双轮驱动”的中心之一。

2008年，平和鸟首次“触电”，全年出售额700多万元。2018年，平和鸟线上出售额到达36亿元，是10年前的500多倍，占公司总出售额的32%。

2009年，天猫首次举办双11，平和鸟抱着试水心态参加其中，收成了52万元。2018年双11，平和鸟全品牌成交8.18亿元，连续10年坚持增加。

回忆起2009年双11，张江平至今依然很振奋：“咱们一天就做了52万，太高兴了，晚上都睡不着觉，比现在双11做8个多亿都高兴。”

现在，对平和鸟来说，电商不仅仅是个出售途径，更大的功用在于线上线下交融，通过数字化来赋能，完结全网全途径营销。

平和鸟电商总经理翁江宏说：“平和鸟跟可口可乐、芝麻街、凤凰、迪士尼的联名款都是网上首发的，要早于线下，由于线上首发能发生聚集性，能够马上发现顾客的需求。比如，可口可乐联名款一开端并没有被看好，咱们觉得它不或许有很高的销量，成果一上线，成了一个大爆款。咱们就赶紧快反，并让线下快速铺货。芝麻街联名款也相同，本来咱们只有一个黑色款，线上首发后，马上追单又加了一个白色款。这些都是首发后线上数据反应出来的。”

引进新零售

2017年9月，在新零售概念提出还不到1年的时分，平和鸟和阿里签订了新零售战略协作，成为首批签约品牌。平和鸟何来勇气，在咱们都没明白新零售是什么的时分，就敢第一个吃螃蟹?

张江平的回答很感性：“我一直在跟阿里协作，一直往好的方向在走，咱们想一起探究试试。”

其实，作为在同一个商业环境中开展的企业，平和鸟和阿里都嗅到了数据化、新零售的未来。

在平和鸟看来，作为消费晋级的主引擎和新零售主力军，阿里能够为公司供给新零售解决方案的支撑，完结线上线下打通、门店运营功率提高，以及会员全域运营。

而在阿里眼中，作为国内时髦服饰零售巨子，平和鸟瞄准新生代顾客，更有使用数据化进行品牌晋级的决计，能够为阿里供给新零售解决方案的实践、确诊和数据反哺，成为新零售的标杆。

2017年双11，在两边达到新零售协作不到2个月，平和鸟扩展了品牌线下门店参加双11，通过产品、支付的打通，支撑门店扫码购、门店自提，还首次启用阿里店小蜜智能机器人客服，完结了约50%的咨询接待量。

大数据赋能

在张江平看来，数字化对品牌的驱动力正越来越强。

他解释了数据的效果：“使用大数据，咱们能够更精准、更快速地发现顾客的机会点，然后通过数据整合剖析给出最优主张，在开发款式、产品包装、内容营销上更好地将顾客的需求融入进去。”

简略讲，数据能够让本来无形的顾客，变得看得见摸得着。

1月10日，平和鸟公布了2019年战略——聚集时髦，数据驱动，全网零售。其中，在数据驱动上，便是要用智能算法来驱动商业决议方案。

平和鸟将在企业运营的一些空白范畴完结数字化的基础建设，在现已完结数字化的范畴，持续完结数据化，继而到达智能决议方案。

具体包含以下战争：

• 终端数字化，完结POS机晋级和WiFi布置;

• 途径数字化，使用途径周边的客群、人居密度等完结开店途径的数字化;

• 产品完结RFID芯片布局，全面接收顾客信息;

• 供应链数字化，完结出产端的智能化;

• 物流数字化，完结门店和物流基地的数字对接。

张江平表明，数据不单来自线上，其实线下数据愈加庞大杂乱。平和鸟将从更大的范围去收集发掘数据，既包含本身的运营数据，也包含外部阿里等渠道的数据。

“现在，有了阿里很多的数据赋能，顾客跟咱们导购，跟咱们品牌的交流更活跃了，黏度也更高了，更信任平和鸟品牌和公司的力气。”他说。

布局海外

平和鸟布局海外的心思由来已久。多年来，平和鸟约请国际闻名模特参加拍照品牌形象片，又与国际闻名品牌、规划师等进行跨界联名协作，还测验签约国际品牌运营权等。

而要说平和鸟品牌真正走出国门，仍是在跟阿里的协作中完结的。

2017年，平和鸟开端参加天猫“出海方案”，借助Lazada等天猫海外出售渠道，直接向东南亚等海外商场出售产品。

除了直接向海外顾客出售产品，平和鸟还携手阿里在全球舞台上一再亮相，扩展品牌影响力，提高品牌形象，表达我国品牌自傲。

2017年双11期间，平和鸟试水“出海”，根据阿里数据和技术支撑，以快闪店方式首次亮相海外。

2018年2月，平和鸟携旗下平和鸟男装和平和鸟女装参加“纽约时装周天猫我国日”活动，完结国际时装周首次走秀。

“咱们这次一炮打响，把平和鸟推上了一个新的高度。通过这一次，咱们现已有了套路，也有了团队，以后会多多走出去。”张江平对首次国际走秀感到非常满意。

2个月后，平和鸟电商总经理翁江宏到会阿里在澳大利亚举办的“阿里之夜”。其间，他表明平和鸟将联合阿里天猫，瞄准8,000万全球华人商场。

“东南亚和澳新区域基本上跟咱们是反季，所以，国内商场的产品换季后，正好能够放到海外渠道上接着出售。这样一来，等于咱们的产品没有了季节性，产品售卖周期延长了。并且，瞄准海外华人商场，还不需求咱们专门开发产品，由于他们的体型跟咱们相同。”翁江宏透露道。

2019年2月，平和鸟再次出征纽约时装周，旗下男装以“YOUTH MADE CHINA” 之名发布最新联名系列，秀场约请新锐艺术家 Trouble Andrew 与 Reilly 携手诠释经典芝麻街元素，并由来自我国新生代“平和青年”与全球时髦达人联袂演绎全新系列。

张江平以为自己很走运，由于他“挑选了一个非常好的行业，也遇上了一个非常好的时期”。

他愿望未来更庞大的数字业绩，并且，“这完全能够，由于我国有这么大的商场，又有亟待开发的海外商场，再加上阿里等渠道创造了这么好的营销通路”。

当然，还有他自己一路创业修炼出来的运营道道，这才是赢得未来的“定海神针”。

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