鞋服生意的「新」硬核

安福相册网报道：http://www.05940005.com 作者：莆田电商城时间：2021年11月03日

“身边人都评价，我现在是越来越潮了。”红蜻蜓董事长钱金波，60后，但穿衣装扮，却越来越朝95后看齐了。在变潮这件事上，钱金波创立的红蜻蜓，近年来也在数字化和私域布局上，找到了自己最潮的新途径。

2020年疫情黑天鹅，像红蜻蜓这样具有数千家线下出售网点的企业，在线下休克式停摆时，经过小程序、导购和社群，得以线上触达客户，应急式启动了私域业态的从0到1。

而在后疫情年代，跟着公域流量成本不断上升，发掘“存量价值”，撬动生意增量，布局私域，成为相当一部分鞋服品牌们不约而同的必选项。

“去年下半年，咱们发现有一部分企业又回去了，他们觉得线下恢复了。可是，有更多的，超越一半以上的企业不想回去了。”有赞CMO关予注意到。

“因为，他们发现导购做直播，品牌做直播，导购直接触达顾客……如同能够给生意带来不一样的增量。”

很明显的趋势是，从以往线下门店、线上电商平台的传统业态，走向打通线上线下的全途径私域业态，运营用户的才能，正成为国内鞋服品牌们努力夯实的生意「新」硬核。

10月21日，有赞新零售发布了针对鞋服新零售商家的首个职业私域解决计划，一起，正式提出了鞋服职业私域运营需重视的四大要害目标：离店出售增量，会员消吃力提高、门店同店比增加、导购提效和增收。

01

私域成为品牌们的必选项

数据显现，曩昔一年，有赞鞋服商家私域用户的规模快速增加。

到2021年6月，有赞鞋服商家私域触达的粉丝总量已高达1.5亿，包含奥康、红蜻蜓、伊芙丽、都市丽人、凡客、和平鸟等鞋服职业头部品牌，都加快了在私域数字化的布局，且快速提高了商家可触达粉丝数。

“鞋服职业现已从产品年代、途径年代开展到了心智年代。”

2017年，红蜻蜓就确立了数字化转型战略，但直到2020年疫情的催化，钱金波才彻底认识到，用户站上了零售业的C位。

彼时，不论是以Nike、优衣库为主的国际巨子，仍是安踏、和平鸟为主的国内品牌，抑或新消费浪潮中兴起的各类新品牌，都在全速推动数字化，布局品牌私域。

安踏，2020年疫情前就确立了与有赞共创的私域计划，疫情迸发后，安踏的反应尤其迅速，关予向「零售氪星球」回忆，“2020年春节大年初三，安踏一个电话打过来，要把之前订的计划立刻晋级。”

莆田鞋贸城
疫情倒逼一切品牌提速，把线下门店搬到线上去，也是红蜻蜓当时应急的解决计划。

联手有赞，红蜻蜓用一天时刻搭建完了线上商城，两天内让5000多名线下导购在家上岗，树立起了400多个超200人的社群。而同是温州本地走出来的皮鞋品牌奥康，也经过有赞，迅速搭建系统，转战线上商城，做社群运营，玩社交裂变等。

经过搭建私域，快速把人、货、场都搬到了线上，国内许多传统鞋服品牌从疫情“黑天鹅”中完成了跳跃私域的惊险初体验。

但，特定时期的“应急办法”，并不能从场景、途径、营销、运营、供应链、安排等层面构成系统性的企业运作形式。

后疫情时期，在完成私域业态从1到10的详细途径上，许多品牌都碰到了问题。

奥康就发现，疫后线下门店回暖后，导购就没更多精力投入线上运营了。一起，疫情期间应急的单店版小程序，还有不同门店订单归属、区域结算麻烦等问题，难以操作。

想要全面地、系统地构建私域业态，彻底与新零售接轨，还需求系统性革新的“猛药”。

关予说，2020年下半年，有赞接到许多企业提出的新需求，要把疫情中的“应急计划”常态化，“正规地落在整个企业经营架构里”。

02

圈定用户，才干带来更大生意增量

“药方”再猛，要害仍是在于成分。

零售正在产生改动，进入了环绕人为中心的3.0年代。许多鞋服商家现已意识到，需求“改动往日经过线下门店，等客上门的传统营销形式”，进入到“圈定用户才干带来更大生意增量”的新状态。

有赞CEO白鸦曾分享他对“私域经济”的理解，“私域是指在数字经济年代，运营客户的才能成为了企业最中心的才能之一。企业要从产权的高度上真正具有“客户”这个最有价值的资产，并不断提高为单个客户创造更丰富价值的才能。

从详细途径上，品牌的私域业态开展处在不同开展阶段，会面对不同的应战，事务打破的抓手也有所不同。

在推动私域的初期，企业最要害的是把线下客流和导购数字化，将顾客沉积到自身系统之中，为中后期低成本，乃至免费屡次触达，精细化运营打根底，进而为企业带来源源不断的事务增量和立异动力。

比方，奥康将企业微信和有赞小程序店肆系统无缝对接、用户数据自动打通，构成了“引流获客、转化复购、高效办理”的闭环，并协助导购完成用户的集中化、数字化办理，协助导购快速树立自己的客户池。

而内衣品牌都市丽人，在与有赞共建的数字化转型中，经过导购直播，一步一步唤醒了自己的顾客。在疫情中的三个月，都市丽人培养了200多个导购成为主播，做了300多场直播，播了800多个小时，差不多完成30多万的累计观看人数。

从“全时全域”的衔接，到有用客户增加沉积私域流量，当品牌再进一步以客户为中心，做精细化分层运营之后，就能到达用户长生命周期的占位，将用户的“一次生意”，做成会员的“一生生意”。

比方红蜻蜓，在完成了对近4000家终端门店、5000多名导购、776万个线下会员的数字化，经过直播短视频、社群等方法对粉丝精细化运营后，作用非常明显。2021年上半年，红蜻蜓完成经营收入12.01亿元，比上半年同期增加17164.23万元，同比上升16.67%。

在长期陪跑企业布局私域中，有赞新零售提炼出品牌必须要打破的“三个增加”：全域成绩增加、有用客户增加、客户LTV增加。

这就指向了，以用户为主，运转一切的经营场景，线上线下全途径的触达，树立起自己的有用客户池并进行有用内容的种草和转化，最终带来全域成绩增加。

03

继续狂奔的才能

一切新才能，都是在原有才能上的迭代晋级。

根据曩昔几年的实践，有赞新零售沉积了一套根据私域资产，经过一个“总部”，赋能整个线下零售系统，完成”门店、导购、会员“的全面数字化转型计划。

有赞鞋服职业运营负责人小溪告诉「零售氪星球」：“有赞新零售鞋服职业解决计划包含协助企业完成数字化转型的产品计划和服务计划两大部分。”

在协助企业推动数字化转型上，有赞主要以导购帮手、企业微信帮手、有赞C RM及有赞连锁微商城“四件套”为根底，协助企业完成全域营销、私域运营、成交转化、安排迭代等才能；在服务解决计划上，有赞供给了包含咨询诊断、广告引流、运营咨询、代运营等一系列陪跑服务。

门店和导购的有用“触点”是鞋服品牌私域的要害组成，鞋服消费又回到了“线下”。

小溪说，“线下门店的店内、店外客流与导购主动拓客，是鞋服商家获取增加最有用、性价比最高的方法。”

比方，导购能够使用有赞的导购帮手、企微帮手，在店、离店、闭店场景下完成分销推行、会员拉新、会员办理，以及包含实时事务分佣等。而在门店侧，有赞的扫码购才能，协助引流回店，完成线上线下整体闭环。

数据显现，有赞的鞋服商家经过导购员带来的出售额同比增加93%。

这一增加“并不是把线下门店的出售额上翻到线上”的数据，“在每天晚上10点到第2天早上10点，商家闭店的时刻里，有赞鞋服商家经过私域带来的出售额占到整个大盘出售额的31%。”

对于鞋服品牌，将全域营销的“流量”转化成私域领地的“留量”，将用户的“一次生意”做成会员的“一生生意”，更能在这个过程中，迭代安排架构，为拥抱新零售夯实安排力量。

《2021才智零售私域指南》提及，作为私域开展最成熟的职业，鞋服职业头部品牌2020年的复合增加率到达240%，许多品牌小程序的GMV占整个零售大盘的比例已超越20%，乃至部分品牌私域营收已超越一切线上途径之和。

向私域要生意的增量，已成鞋服企业们的共识，尽管各有途径和套路，但，这一次狂奔，没有品牌乐意被落下。

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