【嘉宾主持】

天机：11Star创投机构合伙人、阿基米总裁、曾任天猫智囊团负责人，阿里学院培训负责人，长江商学院，中欧商学院，北大/清华/上海交大等中国顶级商学院的客座教授。

【论坛嘉宾】

姚碧波：萝卜社创始人，互联网平台项目运营专家，精通中国媒体及市场，擅长整合互联网活动，移动互联网，传统媒体等资源进行整合营销，目前负责TV·移动互联网项目百礼挑一APP。

山大：阿里第85号员工，在淘宝负责支持开放平台，大数据平台，云计算等业务，负责双十一大促的性能压测，容量和预案等系统，ATA集团技术协会技术社区等。

廖桔：桔子会创始人、网商动力CEO、爷爷的果园创始人，感动淘宝人物，第七届网商大会“网商摇篮奖”获得者，中国电子商务CEO年会、桔子电商年会等行业大会总策划。为百家国内外知名企业、上市公司提供电子商务培训、咨询、顾问等服务。

炮哥：知名电商投资人，秒换网CEO，江苏聚道电子商务有限公司董事长，炮优汇创始人，互联网畅销书《炮言炮语》作者。

天机：关于社群与社群电商

主持人：今天论坛的主题是“社群电商新时代”，不可不说的就是社群与未来的商业模式，先请允许我在论坛开始前，先抛砖引玉，谈一些我的想法。

社群把“社”和“群”拆开看，“社”是祭祀土地有时间和空间的含义。

关于“群”，右边是羊，而三人成群。社群是三个人在这里做祭祀，这一群人有共同的想法，在某一个地方做着和他们此时此刻很遥远的事情，要么是过去的事情，要么是现在的事情，我们现在几千人在这个峰会共同探讨未来的话题，就是一个大社群。

社群有三种模式，一种是军队模式，一种是政党模式，一种是宗教模式。这三种基于移动互联网的发展所创造的的商业模式的出现，它非常匪夷所思。

另外，社群有三大原则。

越封闭，越开放。在一个信任的体系中，对没有信任关系的人封闭。互联网是一个需要门槛筛选的时代，这个门槛对进来的人非常有价值，心态也好，重视度也好，都不一样。

弱关系，强链接。当时有一个大姐参与进来，她读过我一篇文章《读完一篇，过完一生》，正是因为读了我的文章就参与进来了。结果因此做了我们茶馆战略会员。因为信任，所以简单，信任就来，不信任请走。

零摩擦，新商业。我 们做茶馆的时候，采取与以往商业不一样的思路，只要想进来，随时可以进来，参与度有多深就可以多深。这样的方式让大家先体验，先服务，最后产生交易，而且 交易的环节在茶馆中最弱。我们社群做的商业，但跟大家理解的电商完全不一样，我们每个都会送东西出去，会选出其中600-800人送大米、茶叶等等，都不 标价，你爱给多少钱就给多少钱，每次收回来的钱都比我们卖的价格都要高。

↑ 11Star创投机构合伙人、阿基米总裁 天机

除 了自己在以社群的方式，在运营的所有资源之间的互换之外，11Star社群管理是全中国最严格的，一旦触及，就会被踢出。因为我们希望将11Star社群 当做一个活生生的人，这个人由现在1500位此时此刻的会员也就是它的细胞所组成，大家按照11Star的这个人的生活方式去生活。6点发红包，7点放新 闻，9-12点禁言工作，12-13点DJ放音乐，14-16点禁言工作，16-20点分享交流，21点晚自习，23点分享养生，这是11Star的一 天。这是我喜欢的生活方式，也是我们一群人喜欢的生活方式。这是一个刚刚出生5个月的小孩，给他五年，我们这群人共同成长。给他十年，这一群人会成长得越 来越好。

未来的商业模式中，以往的产品端会过渡到渠道端和消费者端。基于此，我们进行了很多思考，在11Star这个交叉社群当中我们也正在尝试很多商业的东西。

我们将这儿当做商学院，自我休息之处，以及生意和生活此汇合之处，而且尝试所有社群的产品的开发和投资。在社群领域，未来几千几万个社群当中会出现很多的产品和系统，未来成为大数据的核心和商业基础。

人与人之间的口碑营销是整个未来商业的核心，微商必死，社交电商必兴。未来不会再有淘宝天猫这么一个大平台，但会出现各种关键节点的平台。我们希望跟大家合作，共同跨入一个以人与人的信任为链接的新时代。

下面让我们有请姚碧波姚总和我们谈谈他在社群电商方面的思考与实践。

姚碧波：TV+移动互联网+O2O新玩法

姚碧波：去年在北京国际会议中心的第一届社群领袖峰会很盛大，而今天的第二届峰会则是暗合了昨天才刚落幕的乌镇第二届世界互联网大会。2010年创造新商业文明时，产品跟组织社群化生存就越来越明显，如今时代的移动化和社群化完全颠覆了原来的平台式的操作方式，进入社群电商"无交互、不生存"的泛互联网时代。

2015年1月24日的千人“来电”峰会，是社群电商的第一把火，约大咖×电商相对论×围炉慈善夜话，是一颗移动互联时代社群电商的种子。来电峰会后电商社群该怎么玩？

举几个例子

百礼挑一是与浙江广电合作的第一个TV+移动互联网的产品。

10月21日正式上线“蟹谢你”， 我们通过一个优质大闸蟹养殖基地全程拍摄的视频和共5万的6点钟红包，中午上线后收到23万人发起、30多万人参加、700万人次的展现，期间还收获了不 少港澳台和海外的玩家与用户。这让我们感受到移动互联网、社群和电视联动的力量。通过这样的活动改变了电视与观众的单向传播，不同的节目针对的就是不同的 群体和社群，这样的方式转观众为用户，得以进行双向的互动。

11月，我们联合博洋家纺与“彩虹计划”发起“暖心0元购” 棉被的活动，24小时内20万人发起互动游戏，活动期间近100万人参与，展现量达1800万，最终不仅想网友送出价值100万元的冬日暖芯被，更向贫困 山区的靴子捐赠了同等价值的冬被。1818黄金眼节目的再曝光，让公益以及未来互联网+电视的新方式带来的思考与方向。

12月5日，上虞国际裘皮城“追裘节”加入百礼挑一，5000只行李箱通过砍价游戏“0元取”，3天内近30万人参与，100万次看家，1000万展现量。这次活动挑战了虚拟消费向真实消费转化的难题，当天恰逢上虞今冬第一场雪，到现场兑现奖品的人数高达80%，火爆程度大大超出预期。

总结下来，从观众转变为用户，包括把PC端转换成移动端用户时，需要链接和引爆电视、移动互联网、O2O的新玩法。当活动在成功积累一批移动端初始用户的基础上，将其引导到线下去，引流到实体商户中去，让用户转化为真正的消费者。

↑ 萝卜社创始人，互联网平台项目运营专家 姚碧波

那么在未来，社群电商新时代的趋势是什么？几个关键词。第一，社区电商；第二，TV+移动互联网+O2O；第三，整合社交生活圈。TV+移动互联网是一个让用户沉淀的新蛋糕群，把观众转化为手机移动用户，提供整合优化的营销平台，社群电商需要优选+精选，方能让TV+移动互联网+O2O大放异彩。

人生不是赢在起点，而是赢在转折点，社群电商则是最关键的转折点。愿与大家一起来共鸣，谢谢大家。

论坛实录

主持人：下面邀请山大、廖桔、炮哥一起上台。这几个人都是电商领域的翘楚，而且此时此刻都在社群的领域做事情，大家自我介绍一下。

廖桔：各 位亲爱的朋友好，我姓廖，来自北京，桔子会。我从去年开始研究社群，自己亲自干，干了之后再教我们来自淘宝、天猫的客户。我们利用了4个月的时间，完全改 变了以前培训公司的经营模式，用了以前1/3的人、1/4的成本实现了与以前一样的销售额，还带动了一些客户，包括做淘宝、天猫和线下的，来直接跟社群资 源的人进行链接和交易。

炮哥：大家好，我的花名叫炮哥，这是我自己的注册商标，感谢天机和本次峰会主办方的邀请。

山大：大家好，我叫山大。我们要相信这个非常幸运的时代，就像前面说的很多价值观。其次，社群中最关键的是信任，互联网的是开放、自由、简单、分享。最后一个是好玩，社群的核心是怎么样能够让整个社群变得更加好玩一点。谢谢大家。

主持人：下面大家讲一讲自己正在做的、真实的、社群电商的案例，给大家最大的干货。我们从山大这边开始。山大自己有一个茶馆，山大讲两个事情，第一是茶馆背后的社群，第二目前的粮仓孵化器，都在做什么事情。

山大：我自己一直做技术出身的，不太会表达。

梦想小镇是杭州创业最火的地方，在这一次互联网大会上也是李强省长重点打造的一个地方。而我和天机一起正在做的“良仓孵化器”就在梦想小镇，它的目的是希望能够让创业不再孤单，其次是让创业更加简单，最后让创业更加好玩。

第二，天机谈到的茶馆是在西溪天堂慢生活区里边，名字叫“老阿里茶馆”，发起人中有很多老阿里人，也包括天机，现在也加入了不少在电商行业非常有影响力的人。这个茶馆是一个非常好玩的空间。

最后，我自己也是一个兴趣非常广泛的人。说到社群和社群电商，阿里巴巴一直说“让天下没有难做的生意”，我们今天探讨的社群电商，可以提炼为“让天下没有难玩的社群”。

右：阿里第85号员工 山大

负责淘宝支持开放平台/大数据平台/云计算等

主持人：感谢山大。目前杭州创业 “新四军”，排名第一的是阿里人，第二是浙商系，从浙商的优秀企业家中产生出来的做互联网的富二代，第三是海归系，第四是浙大系，这也是社群。下面由炮哥和廖桔来介绍，谈谈对社群和社群电商的意见。

炮哥：分享一下我在社群方面的一些实践。

我 自己是做电商的，比较特殊，我们是以虚拟交易系统为基础的B2B电商，帮助中小企业和商户进行消化库存、盘活资产的商业活动，在此基础之上也建立了自己的 社群 “炮优汇”。我把这个城市的商铺加入到社群当中，由他们来组织当地的“炮优汇”，在线上进行交流。除了电商之外，更多只是企业之间的产品交流，怎么样来更 快地销售出去自己的产品，怎么样进行资源的对接和交换，怎么样在上面形成更多的交易。我们的群是为会员服务的，目前注册的企业商家是4000多家，其中有 1000-2000家都加入了线上的社群。线上社群非常活跃，每天都有抢红包的活动，都有产品的展示及分享，包括经营活动的分享，都非常好玩。尤其其中有 一点，群里不能用钱买卖，只能货换货。刚才说让天下的社群不再难玩，我认为是让天下的社群更加好玩，让大家都过来玩，好玩产生价值。

还 有一个例子是我本人今年的新书《炮言炮语》，8月启动，花了一个月，完全采用互联网众筹的方式来出版。这本书当时只是有一个书稿，还没有完全成形，在此之 前我在200多个群和微博发布了公告，平常喜欢看我的“炮言炮语”，是否要有一本书？大家响应得特别多。在众筹过程中，企业会有一个回报，即提到品牌，个 人的话会提供微信号。这本书参与的企业有40多家，个人是200多人，其中也不乏很多国内的互联网大咖都在支持我。通过这一个回报的动作，更加形成了与会 员之间的深度互动，对于社群本身的建设也是非常有好处的。当然，我期待跟大家做更多的交流。谢谢。

中：知名电商投资人，秒换网CEO，江苏聚道电子商务董事长，炮优汇创始人，《炮言炮语》作者 炮哥

廖桔：今天从上半场的分论坛到现在，大家研究和探讨最重要的话题是，社群到底怎么赚钱。

大家都是有社群资源、会员和各种社会资源的人，但聚了一群人之后，这一群人看看热闹也就散了。社群的本质还是品牌和个人所尽力、直接与消费者沟通的渠道，我有没有产品或服务的销售，才是王道。这是第一个总结。

第二个总结——产品的销售要出库，无非是两种方式，第一种是零售，第二种是分销。零售很复杂，大家就不愿意去研究当中的方法，所以很多人就去搞分销，就可能会变成微商，微商一不小心就会变成传销，这里边当然是有好的方法可以突破的。社群电商要变现最重要的是，要用你的商业模式加产品来去置换对方的社交。每个人都有社交资源，混各种场合，都是虚的，只有有自己的商业模式和产品才形成了去置换每一个不同的资源的本钱，让大家都可以在这里面受益和变现，这才是真正最终的解决方案。大家认同吗？我就先这么多。

中：桔子会创始人、网商动力CEO、爷爷的果园创始人 廖桔

主持人：最后留给我们姚总。

姚碧波：大 家都在说卖东西。在中国，买卖之间，自古已有好几千年。那些传统的，包括中国传统的一些品牌做得好的，他们已经积累了非常深厚的基础，电商从品牌力到盈利 力以及到现在的整合力，这不是一个点就能够讲得清楚的。比如你卖了一个桔子，那你能卖空调吗？这不是挑战，正好引出我的话题。五年前在淘宝当中一天卖一万 台空调，一台空调卖2000元，这就是2000万。用个人的魅力可以吸引一千人，那一百万人呢？网红还是一个初级阶段，还只是1.0版本。电视机+移动互 联网，为什么还能够+O2O？将它社群化，我希望做一个链接者，而不是创造者， 社会的资源已经现成摆在这里的。报社已经没落了，但报社里很多人是很牛的，其中很多人都转到新媒体当中，就像《今日头条》这样的，这是由体制控制的。像电 视，《中国好声音》、《奔跑吧，兄弟！》，这都是在浙江卫视的两个队伍，浙江卫视是合作创造价值的。所以，在座的5个人也好，4个人也好，假如联合起来创 造一个有价值的链条的东西，比如你的桔子在我这里卖的话，相信会比你的4万份多加一个零，谢谢！

↑ 萝卜社创始人，互联网平台项目运营专家 姚碧波

主持人：在座的现场各位那么多人正在做社群，如何做变现？各位嘉宾花1分钟，最多3分钟时间讲一讲，做社群的人有什么方法变现，这一次从山大开始。

山大：如何变现，我认为变现要根据社群的特征，因为最关键的是这个社群的定位到底是什么。

比如老阿里茶馆，定位是老阿里的一帮人；比如粮仓孵化器，是从阿里出来创业的一些人，或是一些社群强关系的是朋友圈等。社群越小价值越大，所以首先社群的定位一定要清楚。

其次，电商的商业本质是利益，利益最关键的是怎么样能够让整体利益更大化。马 云一直讲“互联网精神是利他精神”，其实基督教也讲利他。人是社会的动物，如何让社会的利益最大化，最核心的是要看自己的优势。现在比较流行众筹、众包， 众筹是让更多的人一起来做这件事情，一起来投入，众包的方式是通过更轻量的方式，进行资源的投入，将任务更多地分配出去，那自然而然回报就会水到渠成。

主持人：非常感谢山大。炮哥什么建议？

炮哥：社群变现这个话题还不到时候，在一个社群没有建立一个基础的信任和长期的生态的情况下，谈变现的话是一个容易伤害到社群的事情。社群的变现最终是一个基于诚信、信任的价值交换，首先是自己要有价值，社群要建立信任，在信任的基础上形成价值的置换，这是一个变现的渠道。变现的现，可以是现金、资源、人、项目，谢谢。

廖桔：我认为恰恰相反。社群从建立的第一天开始就应该设计其赚钱的方式，你可以不说，但不能不想。社群变现的方式是构建可以让人复购的体系，先有商业模式的设计，再想构建什么样的社群。社 群只不过是一套筛选目标受众人群的一套机制和方法，一层一层的筛选，从而开放成交、建立关系、提升购买频次和客单价，延长生命周期。真正的社群一定不要为 了做社群而社群，不要在社群这件事情上耗费成本。好的社群的构建是要设计一个让社群自运行的模式不用去维护，就可以玩得很开心，但为你所用。

主持人：这里我点一下，社群和已有的商业最大的不同，在于它确实是一个渠道，只不过这个渠道的不一样之处是它打到消费者身上去。社群是原子弹模式，一旦设计出能够链式反应的模式，只要把程序走起来，它会自发地越走越大。我们在设计11Star时，在设计前两个月早想好如何去赚钱。

姚碧波：首 先定义，什么是“社群”？我理解现在也是初级版本，1.0版本。我先反驳一点，社群是一个群体，群体是一个组织，就像中华人民共和国是一个群体性的政府组 织，它是赚钱的吗？再一个问题，假如赚钱的，我们把它定义为公司型的。社群从一开始起来不应该想着赚钱，更不应该去赚钱！

举两个例子，一个是生活，一个是事业，我亲身体会的。

生 活，2008年经济不景气时去寻找慢生活，回来搞了一个“慢联帮”，无论是在生活还是在事业当中思想、有很多种帮助，有一个关键词是“温暖”，大家一起互 动。第二，萝卜社，2015年1月24号，我们没有一份经费和会员费，但我们搞了一个千人“来电”峰会，我们请了所有的阿里人、京东、东吴相对论等人，来 的人虽然有门票，但这是正常的运作。萝卜社是不赚任何一分钱的，它只不过是一个链接。当然，我也认同一个组织生存要赚钱，慢联帮请职业经理人赚钱，以它来 支持。从2008年开业，基本上股东获得了非常丰厚的回报，这是真正意义上的非常成功的众筹，那是一个公司。萝卜社再延伸出来，给了我们很多经验，之后成 立了一家公司是做TV+移动互联网的项目，这一项目是去通过营销、销售目的赚钱。

公司只要在合法的情况下可以赚钱，但社群需要的是温暖。

炮哥：在座是公司老板的，请举手？绝大部分都是。赚不赚钱是你的选择，但建社群的模式是决定社群能否生存的关键。现在很多社群是乌合之众，没有规则和理念，走不长，所以要付出时间、成本、代价和精力去做的不仅是个负担，还耗费你的生命。每一个社群里边一定要有规则、模式设计，可以选择赚钱或不赚钱，也可以选择把赚的钱去做公益和慈善。

主持人：各位，时间关系，不得再往下走了。我们有机会下一次再来，从我们做电商的人，做社群工作的人，了解到对商业的思考，对业务的思考，以及对生态的思考。刚才是 一个争议性的话题，各自有各自的变化方法。商业是一个生态，我们要以生态的方式去看待社群。非常感谢台上的嘉宾，希望大家多多聚，多多聊，非常感谢！