刚刚过完新年的元旦，京东直取终端的“新通路事业部”，让许多传统公司里，天天游荡在经销商之间的出售人员，嗅到了饭碗被端的风险。那些靠着“开点、压货、回款”三板斧营生的出售人员，首次打心眼儿里开端对着电商途径骂娘！

2015年的半年财报出来不久，受制于全体经济环境的影响，各大科技公司的裁人新闻层出不穷。特斯拉裁人200人，联想一次性裁人3200名非生产制造职工，yahoo就根本告别了中国市场，连阿里巴巴招募方案都从3000人锐减至400人。公司裁人八成因出售成绩未达标，所以担负成绩压力的出售人员也很容易变成裁人方针。十分困难躲过了半年度被裁的风头，刚刚过完新年的元旦，京东直取终端的“新通路事业部”，让许多传统公司里，天天游荡在经销商之间的出售人员，嗅到了饭碗被端的风险。那些靠着“开点、压货、回款”三板斧营生的出售人员，首次打心眼儿里开端对着电商途径骂娘！

京东这个“新通路事业部”究竟会掀起怎么的风波，如今下结论还为时尚早。可是从年会上刘强东的讲话，大致可以看出是厂家直接对接京东库房，共享和使用京东的仓储与物流，并将商品直接配送到各个零售商门店。假如这个逻辑建立的话，传统公司除了需要极少数出售人员对接京东，做好大KA办理，在这个生意的价值链条上，好像真与那些进行平时巡店访问、乃至网点拓宽的出售人员，没有什么毛线关系了？！出售，这个从前对许多公司属于标配的岗位，是不是将由刚需变成弹性需要，乃至没有需要？有出售人员私底下感叹，早知道这么，最初就应当遵从父母的劝告，“千金在手，不如一技傍身”，也不至于落得今天前不着村，后不挨店？

当然，也有人以为，出售人员的这种莫名惊惧，是熊孩子喊狼来了。可是这年头，两头大象打架，踩死蚂蚁的事儿举目皆是。社会转型期，某个岗位随便不见，绝不是什么新鲜事儿。E-mail出来今后，你再去看看，还有多少挨家走户的邮寄信使，活泼在咱们的生活里？

活在互联网的年代里，改动是必定的，不变才是破例，出售人员特别如此。

京东敲响的这轮B2B警钟，除了警示那些坐店等客的经销商，对靠着途径衍生出来的出售岗位，带来了哪些改动？

改动一：对出售技术的横向拓宽需要增大。B2B落地履行后，一种假定的可能是，厂家只雇佣少量途径的出售人员。途径中会呈现各种专业的出售公司，他们经过途径承包门店的拓宽和保护事务，这种专业的出售公司将雇佣一部分出售人员变成其职工，这些出售人员不只出售A品牌，还出售B品牌，不只出售马桶，还出售地板。品牌泛化，品类泛化，对出售人员的知识体系和出售技术，也提出了宽度请求。例如，出售人员能不能将现已把握的技术，合理地归类为通用型窍门与职业型出售窍门。提炼和使用通用出售窍门的才干，将决议出售人员习惯新事务形式的才干和速度。

改动二：信息不对称将会彻底打破。曩昔，作为厂家的驻地代表，咱们手中多少还有些本钱和权力。故弄玄虚地散播商品涨价风闻，还能玩玩骗销；忽悠经销商畅销品库存紧张，多少压些货，假如大B端（京东等途径）与小B端（终端门店）全部网络化，体系必定自带一个揭露的信息途径，会不会促销、还有多少库存这些信息必定会对零售商敞开（这也是招引零售商进入体系的推进力）。将来，不仔细解读途径方针的出售人员，很可能信息的灵敏度还不如零售商，靠信息就餐的出售人员，也必将无饭可吃。那些能为门店做参谋式出售的人，那些有工具、有办法、有套路的人，才是真实受零售商欢迎的人。

改动三：带着镣铐舞蹈是一个必定的改动。出售岗位的特殊性，决议了这是一个需要靠自己自律来生长的岗位。曩昔许多公司的放羊式办理，养成了许多出售人员懒散的习性，编行程、写假报告的事许多人都干过。但随着B2B的介入，出售人员的竞赛压力猛然增大，除了网点成绩随时可以获取外，出售外勤软件的开展和成熟，现已根本可以让出售人员的工作流程固化，做到标准化作业，提高线下出售功率。尽管如今仍然可以看到，有些出售人员在对外勤监控的手段上，道高一尺，魔高一丈，但技术的改善是无止境的，只需有需要，技术就必定能满意。B2B年代，这个趋势会更加显着。

任何一次职业晋级，不管是需要推进，还是本钱推进，也不管胜败功过，最终都将在职业打下“到此一游”的印记。这是立异给咱们带来的阵痛，也是立异给咱们带来的价值。

另一方面，只需实体经济还是国民经济的国家栋梁，改动中必定蕴藏着不变，承继式开展是出售人员的老生常谈。

这一场B2B的风云一来，是不是意味着出售人员几十年、乃至上百年人口相传的出售技术，将英雄无用武之地？我想大多数人都不会这么失望，可是怎么将原有技术，打散、掰碎、重新组合，许多人心里其实是茫然的。改动中的不变，我想应当包含在以下三个方面：

不变一：对交易生意的本质知道，不应改动。途径电商、特别是互联网金融的开展，让许多人改动了对盈余形式的知道，曩昔那种靠着贱买贵卖的盈余方法受到了鄙视和抨击，这是互联网泥沙俱下、鱼龙混杂的一面。做流量、赚现金的时间差、烧风投的钱变成了许多出售“教学”经销商口头禅，引导经销商杀贱价，变成一种“最准确”的战略挑选。当然，我不对立盈余形式应当多元化，但有人务虚，就必须有人务实，公司有些方面务虚，别的一些方面就必须务实。途径商立异盈余形式无可厚非，测验，自身即是一种前进。可是经销商，包含传统的途径商，不靠供给服务增值完结盈余，而靠贱价劫持流量，用流量来劫持厂家，人人务虚，柴米油盐从何而来？

不变二：越是根底的技术，越不应改动。一个成熟的出售人员，应当怎么组织线路、怎么在店发现疑问、验证疑问、解决疑问，这些根底的技术，不管到了互联网X.0哪个版本，都是作为出售的根本逻辑存在的。有人说，这些工作可以用电子扫描完结，我想说的是，咱们可以扫描门店多出了哪些竞品，可是咱们无法扫描出零售商对出售人员的心情和心情，发生了哪些改动？咱们可以扫描经销商库房的近效期商品，可是咱们扫描不出眼前的经销商正因为小三的疑问，家庭抵触剑拔弩张的信号。

不变三：对经销商个别坚持应有的尊敬，不应改动。在卖方市场的年代，有些出售人员对经销商过分颐指而气使；而在途径为王的年月，又有些出售人员对途径商过分奴颜而卑膝；到了终端致胜的日子，出售人员又开端将途径商弃之如敝履。更有些大品牌的出售人员，恃品牌之威，在经销商面前耀武耀威、恃势凌人，缺少对经销商与合作者的根本尊敬。我想着重的一点是，只要在对等关系上建立的生意才干持久，经销商作为创业者，作为一个或大、或小的老板，作为一个手心向下的人，绝对值得每一个出售人员对他坚持应有的敬意。

所以，不管是互联网也罢、互联网思想也罢，即便生意的逻辑可以被立异和改动，但生意的知识和道理，才是商业社会可以继续稳定开展的根基。

面临B2B，出售人员一念之差，成魔抑或成佛？

B2B年代的变与不变，或许会变成出售人群的一个分水岭。该变的，不变，不是被大势碾压，即是自我的沉沦；不应变的，变了，或迷失初心，找不到归途，或堕入暗黑，寻不见方针。